AGENTES REPRESENTANTES O DISTRIBUIDORES

AGENTES REPRESENTANTES O DISTRIBUIDORES:

DEFINICION:

Según el articulo 392 del código de comercio se entenderá por agente representante o distribuidor: “la persona natural o jurídica que en forma continua, con o sin representación legal y mediante contrato, ha sido designada por un principal para la agencia de representación o distribución de determinados productos o servicios en el país”.

El agente representante se presenta ante terceros como tal, estos se encuentra por un contrato de agencia comercial. Esta representación puede abarcar la culminación de un negocio o la promoción de estos.

FORMA EN QUE DESEMPEÑA SU LABOR:

El representante puede actuar en nombre de un solo principal, pero también actuar en nombre de otros principales (art. 393 C. COM.). Cuando no medie convenio especial, el agente percibe una comisión proporcional a la cuantía del negocio (art. 395 C. COM.), pero si por la culpa del principal no logra el negocio, el principal responde por los daños de dicha comisión cuando el agente lo reclama (art. 395 C. COM.).

Promover ventas:

Si el objetivo es que el tercero promocione el producto, contacte potenciales clientes, participe en ferias y demás eventos y brinde colaboración en distintas áreas tales como la averiguación de solvencia de los potenciales importadores, canales de distribución de los productos, presentación de los productos, requisitos que deben ser cumplidos para acceder al mercado, entre otras, pero sin que este “socio local” pueda “cerrar” la venta final, entonces la figura a elegir es la del agente de ventas.

El agente promocionará los productos y “levantará los pedidos” pero siempre ad referéndum del exportador. Nunca “cerrará el trato”, el que siempre quedará en manos del exportador.

Cerrar tratos

Si el objetivo, en cambio, es que el “socio local” pueda promocionar y “cerrar” el negocio sin necesidad de que el exportador intervenga, estaremos frente a la figura de una REPRESENTANTE COMERCIAL.

En este supuesto, el exportador deberá instruir cuidadosamente al representante para que no celebre acuerdos que luego el exportador no pueda cumplir (por ej. Comprometiendo mayores cantidades, menores precios, mayor plazo de pago, calidades diferentes, garantías de fabricación más extensas, plazo de entrega más corto).

Es muy común que si el importador organiza sus compras utilizando licitaciones públicas o privadas, exija que el exportador participe por intermedio de un representante.

Centralizar ventas:

Si el objetivo es centralizar las ventas en un único cliente, que compre los productos y asuma el riesgo de su comercialización en el país en cuestión, estamos frente a la figura del REVENDEDOR AUTORIZADO u OFICIAL. Si a este revendedor le imponemos obligaciones tales como las de brindar servicios de postventa, posicionamiento de marca, etc., estaremos frente a la figura del DISTRIBUIDOR. En ambos casos este “socio local” exigirá condiciones de compra preferenciales, siendo usual que revendedores y distribuidores presionen fuertemente al exportador para que se los designe con carácter de EXCLUSIVO, a fin de poder asegurarse el control del mercado.

MOTIVOS Y FORMAS PARA CERRAR EL CONTRATO:

Este puede denunciarse por cualquiera de las partes, siempre y cuando sea por escrito y con tres meses de anticipación (art. 397 C. COM.).

Las causas por las cuales se consideran terminados, modificados o se niega el contrato de agencia son las siguientes (art. 398 C. COM.):

- Incumplimiento del contrato de agencia representación o distribución.

- Fraude por parte del agente representante o distribuidor, sin perjuicio de la sanación penal a que hubiere lugar.

- Ineptitud o negligencia graves del agente representante o distribuidor.

- Disminución

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