Hitz

En una época de descentralización y empowerment, el director general de Oracle, Larry Ellison,

nunca ha dudado en proclamar su convicción en un control vertical más enérgico. Hace algunos

años, Oracle pasó por tiempos difíciles debido a que los gerentes de ventas en todo el mundo

estaban suprimiendo las negociaciones informales o establecían acuerdos individualizados y

privados de compensaciones con los vendedores de diferentes países. En la actualidad, todos los

términos, incluidos los contratos de ventas y comisiones, son establecidos desde los niveles más

altos de la dirección y difundidos en una base de datos global. Además, Ellison requiere que todas

las negociaciones sean registradas en la base de datos de manera que la alta dirección pueda darles u

n fácil seguimiento.

Internet juega un papel central en la información vertical y los sistemas de control de Ellison, ya

que ofrecen la energía para centralizar las operaciones complejas mientras difunden la información

a través de todo el mundo. Oracle utiliza su propio paquete integrado de aplicaciones de software

para Internet que trabaja sobre una base global. Todos los empleados realizan sus tareas vía internet,

lo que permite a Ellison dar un cuidadoso seguimiento, analizar y controlar el comportamiento de

cada unidad, de los gerentes y empleados. A pesar de que muchos directivos no están muy contentos

con el estricto control jerarquizado, Ellison cree que era necesario administrar de manera efectiva

una corporación global que había crecido sin control y que se comenzaba a comportar de una

manera muy parecida a un conjunto de compañias separadas. Además, los sistemas ayudan a hacer

circular y asegurar la implementación de reglas y procedimientos estandarizados a través de todas

las divisiones. De acuerdo con el director ejecutivo de marketing, Mark Jarvis, esto, en última

instancia, ofrece una mayor libertad para los niveles más bajos e impide que la jerarquía se

sobrecargue. "Una vez que contemos con un conjunto estandarizado de prácticas corporativas

globales", observa Jarvis, "los directivos

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