Aquializa

4Cs

Clientes:

• Manejan poca información de los tipos de duchas disponibles en el mercado del Reino Unido (UK)

• Se categorizan en 3 segmentos

o Precio Alto: preocupados por el diseño y la calidad del producto

o Precio Standard: preocupados fundamentalmente de las prestaciones y del servicio asociado al producto

o Precio Económico: buscan principalmente productos de bajo precio

• Los clientes objetivos de Quartz son aquellos que tienen hijos pequeños, los adultos mayores y los discapacitados, dada la facilidad de uso y la seguridad que el producto otorga.

• Fontaneros, Promotores inmobiliarios y Distribuidores.

Colaboradores:

• Fontaneros, son los que más influyen en la toma de decisión del cliente final, pero son muy conservadores a la hora de decir por instalar un producto, evitando aquellos que incluyen electrónica.

• Promotores inmobiliarios, tienen capacidad de introducir productos de su preferencia en proyectos inmobiliarios.

• Otros canales de distribución

o Tiendas especializadas

o Mayoristas

o Tiendas de Bricolaje

Competencia:

• La marca más conocida y con mayor participación en el mercado de UK es Triton.

• Otro competidor relevante son las duchas Hansgrohe.

• Hay varios productos de calidad similar a los de Aqualiza en el mercado UK.

• Los productos disponibles se pueden categorizar en

o Duchas Eléctricas

o Valvulas mezcladoras

o Duchas integrales de alta presión

Contexto:

• 60% de los hogares de UK tienen ducha

• En general las instalaciones sanitarias son muy antiguas y operan por gravedad

• Es recurrente el problema de baja presión de agua y fluctuación de la temperatura de la misma en las duchas existentes

• El mercado está en etapa de madurez

• Hay poca diferenciación entre los productos de los distintos fabricantes

• No hay mucha innovación en el mercado de las duchas

• El mercado de reposición representa el 50%

• Los productos de Aqualiza son percibidos como productos caros

+1C (interna)

Compañía

• Buena reputación

• Desarrolla productos de alta calidad

• El servicio que otorga es bueno, pero con tendencia a degradarse

• Su productos son, en general, más caros que los de la competencia

• La ducha Quartz se lanzó pensando en el segmento de clientes de Precio Alto

• Existe el temor de que Quartz canibalice a Aquavalve, la ducha más vendida de Aqualiza

• Los productos tienen una tasa de falla del 10%

• Hizo una gran inversión en I+D para desarrollar Quartz

1.- ¿Cuál es la propuesta de valor de Quartz para los fontaneros?, ¿Para los consumidores?

En ambos casos la propuesta de valor gira en torno a la innovación tecnológico que presenta el producto. Concretamente:

• Para los fontaneros Quartz es una ducha muy fácil de instalar (medio día vs 2 días una ducha normal) y confiable por lo que requiere muy poco mantenimiento.

• Para los consumidores es una ducha de buen aspecto, con buena presión, temperatura estable, fácil de usar, segura y confiable.

2.- ¿Por qué no se vende la ducha Quartz?

• Había poco conocimiento por parte de los consumidores sobre las distintas alternativas del mercado, por lo que resultaba difícil que apreciaran este tipo de innovaciones. Se necesitaba de una labor de educación para que el cliente valorara la propuesta de valor de Quartz.

• El reconocimiento de marca era muy escaso. Tan sólo Triton había logrado crear una conciencia de marca entre los consumidores.

• Los fontaneros eran reacios al cambio

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