Banco galicia- administracion y tecnica de ventas

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-TRABAJO PRÁCTICO OBLIGATORIO-

Facultad: Ciencias Económicas

Asignatura: Administración y técnicas de venta

Profesores:

• Calas, Carlos Alberto
• Simón, Carlos Alejandro

Tema: Banco Galicia

Alumnos:

• Casaretto, Gina
• Fiorito, Lautaro
• Frattini, Noelia
• Galeano, Gabriela Noemi
• Lucero Moledo, Lucia
• Ocejo Duce, Santiago
• Zicarelli, Mario

Fecha: 12/06/2020

Índice

Historia de la empresa y producto que comercializa                                                3

Organigrama del área de ventas                                                                4

Objetivos                                                                                        4

Estrategias y capacitación de vendedores                                                        5

Administración                                                                                 6

Proceso de compra                                                                                6

Proceso de venta                                                                                7

Procesos de administración de ventas                                                        10

Técnicas de relacionamiento del cliente                                                        10

Fines para un departamento de ventas                                                        11

Premisas                                                                                        11

Tipo de estructura                                                                                12

Perfil básico del vendedor                                                                        13

Responsabilidades del vendedor profesional                                                13

Errores del vendedor                                                                                13

Tareas clave de un gerente de ventas                                                        14

Cuota de ventas                                                                                15

Pronóstico de ventas                                                                                15

Potencial de mercado                                                                                15

Conocimiento del cliente                                                                        16

Cómo pregunta el vendedor                                                                        17

Cómo escucha el vendedor                                                                        17

Cómo observa el vendedor                                                                        18

Captación de clientes                                                                                18

Visitas                                                                                                19

CRM                                                                                                20

Productividad y gestión del tiempo                                                                21

Compensación y desempeño                                                                        22

Administración y técnicas de venta

Historia de la empresa (que hace, a que se dedica, qué productos comercializa).

Banco Galicia

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El Banco Galicia es una entidad financiera que pertenece al Grupo Financiero Galicia. Fundado en 1905 por la colectividad gallega en Buenos Aires, Argentina, presta servicios tanto en el país, como en Uruguay y Estados Unidos.

Dentro del grupo al que pertenece, cuenta con acciones del Correo Argentino, la titularidad de los fondos FIMA para pequeñas y medianas empresas, acciones de Tarjeta Naranja, entre otras compañías que componen su cartera de negocios.

Dentro de su historia reciente, cabe destacar que supo recuperarse de la crisis del 2001, donde fue una de las entidades más perjudicadas económicamente a raíz de que la mayoría de sus títulos pertenecían a títulos públicos de las provincias y nación. Hoy en día es el principal banco privado en cantidad de depósitos y préstamos activos.

Al momento de la redacción de este apartado el Grupo Financiero Galicia (GGAL), contaba con ingresos anuales de 2.050 millones de pesos anuales y beneficios netos por 270 millones de pesos. Si bien se estima una variabilidad muy grande a raíz de la pandemia actual del COVID-19, se estima que las entidades financieras presentarán igualmente balanzas positivas de cara al cierre de su año fiscal.[pic 3]

El grupo se dedica y comercializa servicios financieros tales como préstamos de dinero, manejo de acciones, banca e intercambio comercial a través de flujos de capital.

Organigrama de la fuerza de ventas en Sucursales

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Objetivos de los vendedores

Los principales objetivos globales que la empresa formalmente asigna para el puesto de ejecutivo de ventas son:

• Gestionar la cartera de clientes de la renta asignada, incorporando nuevos e incrementando el volumen y rentabilidad de los ya existentes para cumplir con el presupuesto de ventas
• Brindar un excelente servicio de atención que garantice la mejor experiencia del cliente y que asegure su retención

Luego, según cada puesto y rango de ejecutivo, hay objetivos de venta puntual:

• Vinculación de clientes nuevos
• Venta de tarjetas de crédito
• Venta de préstamos personales e hipotecarios
• Venta de seguros

• Resto: hogar, celular, accidentes personales, fondo futuro, bicicleta,
• Auto

• Tesorería de clientes: depósitos en inversiones

Estrategias y capacitación de vendedores

Las estrategias para el cumplimiento de objetivos en el sector de ventas de una sucursal pueden ser:

• Campañas CRM: las mismas se asignan a cada oficial según su cartera de clientes asignada, y si el cliente es propenso a obtener el producto correspondiente a la campaña, ya sea de servicios y tarjetas, seguros, tesorería, etc.
• Radar: el mismo es un sistema que detecta a los clientes del walk in que sacan número para pasar por caja, evaluando si tiene oferta para adquirir cuentas nuevas, upgrade de paquetes o préstamos. El mismo se vincula por el DNI que el cliente pone en el Nemo Q al sacar número.
• Walk in: todo cliente que ingresa a la sucursal para su atención comercial, aunque sea por lo más mínimo, debe ser evaluado para ver si tiene oferta de venta

La capacitación de los oficiales al ingresar al puesto puede ser por una escuela comercial que brinda el Banco de forma presencial en los edificios centrales como Plaza Galicia o la torre; o un método más actual y novedoso que es el Campus Galicia, plataforma online que posee capacitaciones requeridas para el puesto, o que incrementan las competencias. En estas se encuentran cursos con material para aprender y potenciar el desarrollo.

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Administración

Las búsquedas que posee Banco Galicia para captar vendedores pueden ser internas o externas

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