Banco galicia- administracion y tecnica de ventas
Gina CasarettoTrabajo30 de Septiembre de 2020
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-TRABAJO PRÁCTICO OBLIGATORIO-
Facultad: Ciencias Económicas
Asignatura: Administración y técnicas de venta
Profesores:
- Calas, Carlos Alberto
- Simón, Carlos Alejandro
Tema: Banco Galicia
Alumnos:
- Casaretto, Gina
- Fiorito, Lautaro
- Frattini, Noelia
- Galeano, Gabriela Noemi
- Lucero Moledo, Lucia
- Ocejo Duce, Santiago
- Zicarelli, Mario
Fecha: 12/06/2020
Índice
Historia de la empresa y producto que comercializa 3
Organigrama del área de ventas 4
Objetivos 4
Estrategias y capacitación de vendedores 5
Administración 6
Proceso de compra 6
Proceso de venta 7
Procesos de administración de ventas 10
Técnicas de relacionamiento del cliente 10
Fines para un departamento de ventas 11
Premisas 11
Tipo de estructura 12
Perfil básico del vendedor 13
Responsabilidades del vendedor profesional 13
Errores del vendedor 13
Tareas clave de un gerente de ventas 14
Cuota de ventas 15
Pronóstico de ventas 15
Potencial de mercado 15
Conocimiento del cliente 16
Cómo pregunta el vendedor 17
Cómo escucha el vendedor 17
Cómo observa el vendedor 18
Captación de clientes 18
Visitas 19
CRM 20
Productividad y gestión del tiempo 21
Compensación y desempeño 22
Administración y técnicas de venta
Historia de la empresa (que hace, a que se dedica, qué productos comercializa).
Banco Galicia
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El Banco Galicia es una entidad financiera que pertenece al Grupo Financiero Galicia. Fundado en 1905 por la colectividad gallega en Buenos Aires, Argentina, presta servicios tanto en el país, como en Uruguay y Estados Unidos.
Dentro del grupo al que pertenece, cuenta con acciones del Correo Argentino, la titularidad de los fondos FIMA para pequeñas y medianas empresas, acciones de Tarjeta Naranja, entre otras compañías que componen su cartera de negocios.
Dentro de su historia reciente, cabe destacar que supo recuperarse de la crisis del 2001, donde fue una de las entidades más perjudicadas económicamente a raíz de que la mayoría de sus títulos pertenecían a títulos públicos de las provincias y nación. Hoy en día es el principal banco privado en cantidad de depósitos y préstamos activos.
Al momento de la redacción de este apartado el Grupo Financiero Galicia (GGAL), contaba con ingresos anuales de 2.050 millones de pesos anuales y beneficios netos por 270 millones de pesos. Si bien se estima una variabilidad muy grande a raíz de la pandemia actual del COVID-19, se estima que las entidades financieras presentarán igualmente balanzas positivas de cara al cierre de su año fiscal.[pic 3]
El grupo se dedica y comercializa servicios financieros tales como préstamos de dinero, manejo de acciones, banca e intercambio comercial a través de flujos de capital.
Organigrama de la fuerza de ventas en Sucursales
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Objetivos de los vendedores
Los principales objetivos globales que la empresa formalmente asigna para el puesto de ejecutivo de ventas son:
- Gestionar la cartera de clientes de la renta asignada, incorporando nuevos e incrementando el volumen y rentabilidad de los ya existentes para cumplir con el presupuesto de ventas
- Brindar un excelente servicio de atención que garantice la mejor experiencia del cliente y que asegure su retención
Luego, según cada puesto y rango de ejecutivo, hay objetivos de venta puntual:
- Vinculación de clientes nuevos
- Venta de tarjetas de crédito
- Venta de préstamos personales e hipotecarios
- Venta de seguros
- Resto: hogar, celular, accidentes personales, fondo futuro, bicicleta,
- Auto
- Tesorería de clientes: depósitos en inversiones
Estrategias y capacitación de vendedores
Las estrategias para el cumplimiento de objetivos en el sector de ventas de una sucursal pueden ser:
- Campañas CRM: las mismas se asignan a cada oficial según su cartera de clientes asignada, y si el cliente es propenso a obtener el producto correspondiente a la campaña, ya sea de servicios y tarjetas, seguros, tesorería, etc.
- Radar: el mismo es un sistema que detecta a los clientes del walk in que sacan número para pasar por caja, evaluando si tiene oferta para adquirir cuentas nuevas, upgrade de paquetes o préstamos. El mismo se vincula por el DNI que el cliente pone en el Nemo Q al sacar número.
- Walk in: todo cliente que ingresa a la sucursal para su atención comercial, aunque sea por lo más mínimo, debe ser evaluado para ver si tiene oferta de venta
La capacitación de los oficiales al ingresar al puesto puede ser por una escuela comercial que brinda el Banco de forma presencial en los edificios centrales como Plaza Galicia o la torre; o un método más actual y novedoso que es el Campus Galicia, plataforma online que posee capacitaciones requeridas para el puesto, o que incrementan las competencias. En estas se encuentran cursos con material para aprender y potenciar el desarrollo.
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Administración
Las búsquedas que posee Banco Galicia para captar vendedores pueden ser internas o externas
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