DIESTER

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HISTORIA Y ENFOQUE DE LA EMPRESA [pic 10][pic 11]

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En ese momento, Javier optó por ser empresario: adquirió Deister, buscó amigos de la universidad y empezaron a preparar programas. Desde el primer momento dedicaron su capacidad intelectual y muchísimas horas. Los ingresos que se lograban gracias a la comercialización directa de sus aplicaciones, se dedicaban a mejorar la capacidad tecnológica de sus productos

Javier, prefería innovar a dedicarse a adaptar o evolucionar el software. Defendía que Deister era conocida por ser una de las empresas españolas de tecnología más innovadora. Invertía más del 20% de sus ingresos en I+D+i, para satisfacer las necesidades de los clientes y garantizar en todo momento las ventajas y el valor tecnológico del producto en el futuro. Casi el 50 por ciento del personal de Deister trabaja en el Departamento de I+D+I que depende directamente de gerencia. Deister había facturado algo más de 8 millones de Euros el año anterior. Disponía de oficinas que destacaban por su buen gusto, diseño, tranquilidad, atmósfera laboral, etc.. Había sido rentable en cada uno de sus años de existencia. Mantuvieron la política de reinvertir un elevado porcentaje de sus beneficios.

CLIENTES

Deister tenía clientes de muchos sectores empresariales, también ofrecía un ERP adaptado a cada sector en los que la solución estándar se complementaba con aspectos del SW propios del cliente. En sus página web aparecen sectores como: Sanidad, Venta al por menor, Manufacturas, Talleres mecánicos, Moda y calzado; Aseguradoras; Gestión de mantenimiento, Transportes y Logística; Construcción e ingeniería; Aeropuertos y Medios de comunicación. Algunos clientes habían adquirido sólo productos especializados en alguna función: finanzas, compras rentabilidad del productos etc; pero la mayoría instalaron un ERP general. En el mercado se hablaba bien de Deister – cosa no muy general en este sector- subrayándose sobre todo la capacidad tecnológica de sus productos

PRODUCTOS DE DEISTER 

El software de Deister es una aplicación, sobre lenguaje JAVA, específicamente diseñada para aprovechar las características de la web que puede ser utilizada en modalidad “cloud” (nube) al cien por cien. Sus características y aplicaciones –cada una con vida propia independiente del conjunto- se pueden dividir en:

 ERM diseñado para ser utilizado con un navegador con aplicaciones en: finanzas, relaciona con clientes, ventas, distribución, compras, import/export, almacenes, producción, transporte, mantenimiento, recursos humanos y análisis de datos.

• Dispone de Análisis de datos dinámicos, multidimensionales ofreciendo una visión global que facilita la toma de decisiones.
• Todas las aplicaciones se pueden utilizar en dispositivos Android en móviles y tabletas.
• Los usuarios disponen de un portal personal desde donde pueden efectuar las operaciones tradicionales.
• Plena capacidad para operar con la arquitectura Saas (Software como servicio)
• Certificado de seguridad auditado por empresa externa
• Diseñado por B2B y B2C totalmente integrado en el ERP

Para compañías que facturaban entre 100 y 300 millones de Euros, el software de Deister podía costarles entre 250.000 y 1 millón de Euros. A esa cifra había que añadir los servicios de consultoría, formación e implantación. Si se vendía sólo un módulo inicial el mínimo podía llegar a unos 150.000 Euros. En el sector se daba como media del coste total de implantar el ERP el 5 por ciento de la facturación de la empresa cliente.

El precio dependía del número de usuarios, como mínimo un cliente tenía que tener tantos usuarios como bases de datos tenga disponibles.[pic 18]

. ALGUNAS ENCUESTAS

Algunas encuestas apuntaban:

• En el 58% de los casos fue más costoso de lo que se pensó al principio
• En el 65% de los casos la implantación duró más tiempo del previsto
• Repetirían el mismo proceso solo el 69%
• Un 21% creen que fue un fracaso Los motivos para contratar un ERP eran muy variados; destacaban: Cambiar el viejo (17%); mejorar (12%) integrar distintos centros de trabajo (12%) ; crecer (11%); mejorar el “reporting” (10%) ; evolución ordinaria (10%)

COMPETENCIA        

• existían varias empresas nacionales que comercializaba ERP,
• los clientes de Deister opinaban que ninguna de las soluciones que ofertaban estaba a la altura del nivel de Deister. Opinaba que eran adecuadas para empresas pequeñas.
• Los grandes competidores en el mercado de ERP eran SAP; Microsoft-Dynamics (Navision) propiedad de Microsoft y Oracle. Con productos de menor capacidad de los de Deister y precio más bajo estaban SAGE y UNIT 4. Tanto SAP como Navision y Oracle ofrecían-desde hacía algún tiempo- productos y servicios para empresas pequeñas y medianas.
• En España se creía que SAP facturaba cerca de 60 millones anuales, Oracle 20 y Navision 10.

MODO DE LLEGAR AL MERCADO

• En una primera época DEISTER comercializó su software directamente.
• Más adelante tuvo una buena experiencia con IECISA – empresa informática propiedad de El Corte Inglés- que instaló software de Deister en una cadena de tiendas de alimentación. Analogamente, Javier había aceptado como “Partner” comercializador a HP que instaló Deister en una mutua de seguros importante y en un centro hospitalario de renombre. El último mes, dos pequeñas empresas informáticas habían colocado software de Deister en dos Pymes con facturaciones cercana a los 20 y 30 millones de euros, respectivamente.
• El software y la instalación les costó alrededor de los 150.000 euros a cada una de ellas. Algunas de las empresas que distribuían el software de Deister habían pedido que se aumentar su margen- actualmente es del 20%- pero Javier no parecía estar muy a favor de aceptar una rebaja de precios.

PROCESO DE VENTA

Vender una solución integral requería un período largo de tiempo. En algunos casos se tardaba más de un año para lograr la decisión final y la firma del contrato. En el caso del software de Deister, la disponibilidad de capacidades de comercio electrónico (B2B y B2C) y la utilización de la aplicación a través de un navegador solía obligar a que las personas de marketing y de organización tomasen parte en la discusión sobre qué software convenía adquirir.  En su opinión, desarrollar, vender e implantar soluciones como la suya, tensaba mucho cualquier organización informática.

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