DISEÑO Y ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
Enviado por Clst Martinez • 21 de Mayo de 2020 • Trabajos • 328 Palabras (2 Páginas) • 96 Visitas
O[pic 1][pic 2][pic 3][pic 4][pic 5]
CAPÍTULO 5: DISEÑO Y ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
5.1 objetivo de la fuerza de venta
Poder lograr ventas a corto plazo que ayude a dar a conocer el producto, las ventas se harán creando estrategias de precios para así conseguir dichas ventas y así poder conseguir clientes que sean rentables para la empresa.
5.2 Estructura y tamaño de la fuerza de ventas
La estructura más adecuada y por lo tanto se selecciono para la fuerza de ventas es la siguiente:
Fuerza de ventas estructurada en función del mercado:
Se selecciono ya que esta en su concepto menciona que se organiza la fuerza de ventas según las zona en que cada uno opera además las posibilidades de este tipo de organización pueden ir desde división en áreas, provincias o regiones hasta la delimitación por países.
Una de las ventajas es que cada representante puede conocer las necesidades específicas de cada cliente de las diferentes áreas.
Tamaño de la fuerza de ventas:
Tipo de cliente | No. De clientes | Frecuencia de visitas al mes | Tiempo por visita (horas) | Calculo Hora/mes | Total de horas al mes |
A | 2 | 2 | 1 | 2x2x1 | 4 |
B | 3 | 2 | 1 | 3x2x1 | 6 |
C | 2 | 2 | 1 | 2x2x1 | 4 |
Totales | 7 | 14 |
5.2.1 Organigrama
[pic 6]
[pic 7][pic 8][pic 9]
[pic 10][pic 11][pic 12]
[pic 13][pic 14][pic 15]
[pic 16][pic 17][pic 18]
5.3 Estrategias de la fuerza de ventas
- Para que los objetivos puedan alcanzarse, primeramente se tiene que capacitar al personal la cual tiene que ser eficaz y se tiene que destinar recursos suficientes así como la dedicación de tiempo para alcanzar los objetivos de la capacitación.
- El personal necesitarán de recompensas con base a su desempeño, si estas se desarrollan con eficiencia.
- Otra de las estrategias es que se deberá de analizar, corregir y cambiar lo que no aporte rentabilidad en la empresa, mejorando lo que se pueda mejorar.
- Desarrollar las capacidades importantes para la cebra en el equipo comercial, es fundamental trabajar con los vendedores en sus capacidades para preguntar y escuchar al cliente.
...