SINPASA

1. PLANTEAMIENTO

Antecedentes e historia de la empresa

SINPASA (suministros industriales de papelería S.A) empresa multinacional filial de Technical Drawing & Papper supply ltda, tiene como objetivo suministrar material sofisticado de dibujo a empresas pequeñas de arquitectura, urbanismo, y construcción desde que inició sus actividades en España en 1953.

Pese a que la estructura organizacional de SINPASA es amplia y clasificada de manera territorial debido a la cobertura que manejan dentro del territorio español, al interior de la compañía hay grandes oportunidades de desarrollo de planes de carrera. SINPASA vincula personal de gran calidad profesional y experiencia a su nómina con el fin de asegurar la calidad y eficacia de sus procesos. SINPASA define los roles de sus empleados con gran claridad y precisión, así como también comunica abiertamente lo referente a la remuneración, gastos y parámetros contractuales de los empleados.

El departamento comercial de SINPASA esta constituido en función del territorio atendido y del canal al que pertenece el modelo de negocio del cliente. El mercado atendido por SIMPASA está muy bien definido, diferenciado y delimitado, las líneas de productos fabricadas y/o comercializadas por SIMPASA están muy bien diferenciadas y manejan una buena amplitud de línea.

Estructura del negocio

SINPASA tiene tres líneas de ventas: Ventas industrial dirigida a grandes distribuidores, Ventas de marca blanca dirigida a puntos de venta y Ventas al canal dirigida a establecimientos al por menor. Ahora bien, entre éstos tres equipos de ventas se abarca la totalidad de productos de la empresa y juntos suman 10.200 millones de pesetas en ventas.

Entre las lineas de productos al canal, encontramos instrumentos de medida, mobiliario, calculadoras, instrumentos y accesorios de dibujo, papelería y otros objetos diversos para el sector.

Situación de la empresa

SINPASA es uno de los mayores distribuidores de productos relacionados con arquitectura y constructoras, con cifras de facturación que superan los 10.000 millones de pesetas. Gran parte de éste volumen de ventas es generado por líneas de productos suministrados por algunas empresas fabricantes que se distribuyen a través de tres canales y que cuentan con una red de ventas compuesta por dos directores regionales que se encargan de 6 zonas con 52 vendedores que cubren clientes a nivel nacional.

Situación de la empresa con respecto al mercado

Según lo muestra el caso, para octubre de 1993 , la zona norte tenía un potencial de crecimiento del 12.26%, del cual solo se alcanzó un 9,8% del total. Por otro lado, el crecimiento en ventas del país, la región este y la zona norte fue en promedio del 11,1%, 11,3% y 6,45% respectivamente, que como se puede observar es bastante critico. Sin embargo, desde una perspectiva mas global , los porcentajes de rentabilidad de la zona Norte en contraste con el país e inclusive con la región Este, presentan un decrecimiento generalizado que puede deberse a una situación macroeconómica del país de un año a otro.

Situación de la zona Norte

La empresa decide nombrar a Juan Salas como nuevo jefe de ventas de la zona norte de SINPASA debido a que el anterior jefe de ventas ha fallecido, la zona norte comprende Aragón, País vasco, Navarra, Cantabria, La Rioja y Burgos. A Juan Salas le esperaba un gran reto ya que su zona venia incumpliendo los objetivos de ventas, los vendedores del equipo se encontraban desmotivados, la prospección de ventas era mucho más alta que las ventas reales y existen falencias de control sobre la fuerza de ventas.

2. ANÁLISIS DEL CASO

a. ¿Quién(es) tiene que tomar la decisión?

...