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Todos los clientes tienen necesidades, problemas y deseos. Satisfacer éstos mismos con las características, ventajas y beneficios de nuestros productos a cambio de un precio y crear una relación de compra y venta esto es VENDER. Pero en un mundo donde se ofrecen muchas opciones diferentes el vendedor debe hacer la DIFERENCIACION, la cual logra con una buena actitud y con el conocimiento del producto o servicio, esto le permitirá poder realizar más cierres. Es importante que se inste al vendedor a que se prepare y conozca perfectamente bien lo que está promoviendo, puesto que esto le permitirá capacitar a quien pueda necesitar nuestros productos, esto es conocido como el KNOW HOW. Debemos tener bien claro que los beneficios satisfacen las necesidades, las características los deseos y las ventajas son una solución para los problemas de nuestros clientes. Sin embargo, debemos conocer el mercado al que nos vamos a dirigir, dependiendo del producto. El proceso de targeting o grupo meta es el segmento de la demanda al que está dirigido un producto, DETERMINA CLIENTES ESTRATEGICOS para un bien o un servicio. Inicialmente, se define a partir de criterios demográficos como edad, género y variables socioeconómicas. Y está siempre en al origen de una planificación inteligente que le permita diseñar el esfuerzo comercial que requiere como, cuantos vendedores se necesitan, que medios de distribución se van a utilizar, que acciones se deben tomar, en que periodo de tiempo y con qué frecuencia se debe de visitar a determinado cliente; en síntesis saber hacia dónde voy y cuál es mi mercado. Esto nos permite dirigir los esfuerzos y los recursos precisamente donde merece la pena. Todo negocio o proyecto debe tener objetivos claros, es aquí donde merece aplicar la regla SMART. Estos objetivos deben ser: específicos, medibles, consensuados, realistas y conforme a un plazo de tiempo determinado. DESEMPEÑO: Es lo que se conoce como el comportamiento y resultado obtenido de un colaborador en un determinado período. El desempeño de una persona se conforma por la sumatoria de conocimientos (integrados por conocimientos aprendidos tanto a través de estudios formales como informales), la experiencia práctica y las competencias, el desempeño se puede medir de muchas formas, pero la rentabilidad se mide en dinero. RENTABILIDAD: Es la capacidad de producir o generar un beneficio adicional sobre la inversión o esfuerzo realizado. AUTOMATIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: BACK OFFICE: Es la parte que gestiona las tareas administrativas de la empresa y la propia empresa, con esta parte el cliente no tiene contacto directo. Entre los que figuran: los gerentes de la empresa, los niveles gerenciales, administración, planeación, control e integración.

FRONT OFFICE: Son las personas que tienen contacto directo con los clientes: asesores: planeación, ejecución, retroalimentación, reportes, movilidad.

La Administración en las Ventas, consiste en varias actividades: 1. Conciliación de base de datos de clientes, 2. Admón. De la información de vendedores y territorios, 3. Admón. de productos (precios, inventarios,) 4. Admón. De programas de descuentos y promociones 5, Admón. De programas de fidelización, 6. Admón. De programas de fidelización, (ya con la información del cliente, se pueden pensar en programas para fidelizarlo a través de tips que ayudarán al asesor). 7. Admón. De presupuesto de Ventas (cuotas, objetivos, comisiones) todo esto les permite monitorear la productividad y resultados del vendedor y así implementar medidas correctivas, darles seguimiento y verificar lineamientos). 8. Programa de Visitas: tomando en cuenta las políticas

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