Psicocibernetica

PSICOCIBERNETICA

La palabra PSICOCIBERNÉTICA o cibernética mental se descompone, etimológicamente, en dos raíces: psique-mente y kebernetos-piloto, es decir, la capacidad que puede desarrollar una persona para manejar la mente. De allí la importancia de la medición de las reacciones controlables dentro del cuerpo.

Fundamentada por Teorías Cognitivas del Procesamiento Humano de la Información, la PSICOCIBERNÉTICA nació hace ya tiempo como producto humano de la CIBERNÉTICA, cuando Maltz y Wiener probaban sus inventos y teorías sobre maquinarias de funcionamiento automático. De estas prácticas nació el término FEEDBACK o respuesta de retorno. Uno de los principios más elementales de la Física puede explicar el FEEDBACK y éste es el principio de acción y reacción de Newton: "A una fuerza puesta en una dirección se le opone otra igual y contraria". En este caso, la fuerza igual y contraria es el FEEDBACK.

TECNICA DE PLANTEAMIENTO PSICOCIBERNETICA Es un método eminente práctico que proporciona técnicas específicas para liberar el potencial que todo ser humano posee. Para solucionar problemas de todo tipo y para progresar hasta límites insospechados. Aumenta su energía mental. Multiplica sus capacidades mentales. Incrementa sus posibilidades como ser humano. Aumenta la autoestima. La técnica de la psicocibernética es un método que nos permite convertirnos en personas exitosas.

Pasos o Fases

1. Prospección: La fase de prospección o exploración es el primer paso del proceso de venta y consiste en la búsqueda de clientes en perspectiva; es decir, aquellos que aún no son clientes de la empresa pero que tienen grandes posibilidades de serlo.

La prospección involucra un proceso de tres etapas:

Etapa 1.-Identificar a los clientes en perspectiva

Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra :

Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva:

2. El acercamiento previo o "prentrada":: Luego de elaborada la lista de clientes en perspectiva se ingresa a la fase que se conoce como acercamiento previo [2] o prentrada [4] que consiste en la obtención de información más detallada de cada cliente en perspectiva y la preparación de la presentación de ventas adaptada a las particularidades de cada cliente.

Esta fase involucra el siguiente proceso:

Etapa 1.- Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva: Etapa 2.- Preparación de la presentación de ventas enfocada en el posible cliente

Etapa 3.- Obtención de la cita o planificación de las visitas en frío:

3. La presentación del mensaje de ventas : Según el Prof. Philip Kotler "este paso consiste en contarle la historia del producto al consumidor, siguiendo la fórmula AIDA de captar la Atención, conservar el Interés, provocar un Deseo y obtener la Acción (compra)"

• Las ventajas: Aquello que lo hace superior a los productos de la competencia

• Los beneficios que obtiene el cliente: Aquello que busca el cliente de forma

4. Servicios posventa: Según los autores Stanton, Etzel

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