Tecnologia

1. Los que buscan detalles

Cuando tu comprador se fija en los aspectos específicos de tu producto, es probable que se encuentre en esta categoría. “Este tipo de consumidores sólo buscan los hechos, no les interesa que los invadas con preguntas sobre sus necesidades”, afirma Dudley.

Son personas informadas, que han investigado tu oferta y la de tus competidores. Así que debes prestar atención a las señales. Por ejemplo, si los visitas y observas que las paredes de sus oficinas están llenas de estadísticas o te piden resultados cuantificables, es muy probable que estén más interesado en los detalles, que en una relación a largo plazo.

2. Los que no saben qué necesitan

Algunos consumidores no pueden definir bien lo que quieren. Eso es justo lo que Carrie Chitsey aprendió poco después de crear 3seventy, una compañía que inició operaciones en 2008 en Austin, Texas y que se dedica a la relación con clientes vía soluciones móviles.

Cuando inició, esta emprendedora se concentró en vender la tecnología que su empresa ofrecía, pero después de ocho meses se dio cuenta que sus compradores no sabían lo que necesitaban. Por lo tanto, comprendió que este tipo de clientes potenciales requieren un trato especial, que los guíes, en particular, cuando desconocen el producto.

Hoy, su negocio se dedica tanto a asesorar a sus consumidores como a desarrollar plataformas personalizadas. “Antes sólo vendíamos tecnología, ahora nuestros servicios se avocan a un análisis de los requerimientos de cada cliente”, señala la fundadora de 3seventy.

3. Los que buscan una relación

Si tus prospectos están interesados en entablar una relación duradera, entonces enfócate en hacer una conexión personal desde el inicio. Aunque son buenas noticias para el negocio en un futuro, en el presente debes tener la capacidad de relacionarte y mucho tiempo para llegar a conocer a la gente antes de realizar la venta. “En esta categoría las personas buscan que les demuestres que realmente te importan”, explica Dudley.

Consejo: descubre qué les interesa, cómo es su estilo de vida. También sé curioso y atento.

4. Los que buscan prestigio

Para esta clase de clientes, la reputación que hayas construido es esencial. Cuando Jeff Pedowitz –presidente y CEO de The Pedowitz Group, una agencia de marketing de Atlanta– empezó a ofrecer sus servicios a compañías importantes, se dio cuenta qué tan importante era el prestigio que ganaba al atender a firmas reconocidas. Así, el solo hecho de mencionar su portafolio de clientes, como Google o Intel, le ayudaba a cerrar más ventas.

“Si estoy hablando con el presidente de Dell, seguramente querrá saber que hemos trabajado con otros corporativos globales de tecnología. Pero si sólo he hecho negocios con empresas pequeñas, la capacidad para obtener esa cuenta disminuye”, dice Pedowitz. Por lo tanto, los testimonios y referencias de clientes premium son igual de valiosos.

5. Los que quieren

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