ADMINISTRACION DE VENTA

PREVISIÓN DE VENTAS

La previsión de ventas es una herramienta de auto-evaluación de un negocio que tiene como objetivo predecir con exactitud los niveles de la demanda y las ventas durante un período determinado, en base a los registros anteriores en el mismo período. La previsión es una forma de mirar el futuro de manera objetiva, mediante el análisis de las tendencias en el pasado y estar al tanto de las condiciones en el presente. Dependiendo del volumen de ventas, las empresas pueden utilizar diferentes métodos de previsión, pueden llevar a cabo la previsión en momentos diferentes y pueden requerir diferentes conjuntos de información. La realización de una correcta previsión de ventas es vital para una empresa pues de ella se deriva el presupuesto de ingresos y de gastos y por consiguiente, las previsiones de fabricación, aprovisionamiento, logística, recursos humanos.

CARACTERÍSTICAS DE LA PREVISIÓN DE VENTAS

Una previsión de ventas nunca puede ser el resultado de una reflexión puntual e individual. Las implicaciones de una correcta previsión de ventas en la dinámica económica de la empresa exigen una atención lo más amplia posible, y es en este sentido que el responsable de la previsión debe implicar a todos aquellos agentes y recursos disponibles a fin de minimizar la gran amenaza en una correcta previsión de ventas, la incertidumbre.

Para ello debemos dotar de un procedimiento de actuación que debe dispararse en el momento oportuno y finalizar en el tiempo convenido.

Los pilares sobre los que deben asentarse estos procedimientos serán:

• Integración de todas las variables: estas variables se encontraran en el análisis interno de la empresa, en el análisis externo del entorno y en la valoración histórica de la empresa. Es muy importante no descartar ninguna de estas fuentes de información, ya que la omisión podría contener una parte muy significativa de las respuestas predictivas que buscamos.

• Coherencia con el plan de marketing definido: no se puede lanzar a la fuerza una previsión de ventas solo conociendo que objetivo se persigue. Es necesario también saber cómo se va a conseguir y lo que es más importante, que sea coherente tanto el objetivo como el camino para conseguirlo.

• Apoyo numérico: no tendría sentido que una previsión de comercial, que en definitiva es una definición numérica para un determinado periodo de tiempo. Solo estuviera sustentada por argumentos descriptivos. Es necesario que la conclusión numérica final tenga una base y un rendimiento lo más matemático y estadístico posible. Es este sentido, la utilización de la matemática y la estadística deberá adquirir una dimensión de apoyo, de soporte, nunca la de un axioma incontestable. Así pues, evaluada la importancia que puede y debe tener el análisis matemático.

• Creíble y realista: una previsión de ventas debe ser creíble y realista para toda la organización. Si después de un exhaustivo análisis la conclusión final solo satisface al autor de la previsión, este objetivo podría nacer muerto. Un objetivo ante todo, debería ser un guiño de complicidad con toda la organización. Un guiño ambicioso, un guiño retador, un guiño retador, un guiño clarificador de la intensidad y dirección del vector hacia donde se encamina la empresa. Un objetivo sin estas premisas puede ser un antilubricante para el motor de la empresa, ya que provocaría desajustes entre los distintos departamentos implicados- financieros, compras, producción, comunicación, RRHH.

QUÉ NECESITAS PARA HACER UNA BUENA PREVISIÓN DE VENTAS

¿Cuánto venderé el próximo año? ¿Y el próximo mes? ¿Será suficiente para sacar el negocio adelante? Son algunas de las preguntas que se hacen a diario

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