ADMINISTRACION DE VENTAS

Para el desarrollo de la evidencia de unidad, sigue las instrucciones que a continuación se detallan:

1. Revisar de nuevo el caso en su totalidad y reestructurar los siguientes elementos:

i. Filosofía de la empresa.

Compromiso: búsqueda constante de la mejora de la calidad.

Calidez: calidad humana.

Pasión: por el servicio al cliente.

Respeto: a la naturaleza y a la sociedad en general.

ii. Estructura organizacional de la empresa donde se reflejen las áreas de ventas y

mercadotecnia. Considera que actualmente no tiene como tal un departamento de

mercadotecnia.

iii. Metas y objetivos organizacionales.

Metas

Posicionarse como la comercializadora número uno a nivel estatal, así como tener un margen mayor de utilidades, alto rendimiento y poder tener más utilidades ampliando el nivel de demanda en el principal mercado que atiende.

Aumentar la cartera de clientes en un 5% en los próximos 12 meses en las nuevas zonas que está abarcando.

Capacitar a su fuerza de ventas durante los próximos 2 años para aumentar la productividad de los vendedores.

Objetivos

• Corto plazo

Ampliar los mercados comenzando en municipios aledaños a la capital, para poder aumentar las ventas aproximadas en medio año y ampliar la cartera de clientes a 10 más.

• Largo plazo

Considerando el crecimiento en la industria comercial de bebidas durante los años de vida de la empresa, se quiere incrementar sus ventas en un 3% semestral. Se busca lograr que en cinco años su posicionamiento crezca y se establezca en los estados de Querétaro y Puebla de la misma manera o mayor que en la ciudad de Pachuca.

iv. Metas y objetivos del área de ventas.

METAS OBJETIVOS

Definitivamente las metas de la empresa, se reflejan directamente en la del área de ventas que es aumentar la cantidad de clientes y superar las proyecciones de ventas. Para lograr los objetivos de la empresa el área de ventas planea también la expansión de clientes, primero de manera estatal y posteriormente llegara otros estados.

v. Políticas de venta incluyendo al menos dos más.

Seleccionar al personal adecuado para los puestos adecuados mediante la aplicación del proceso de selección definido por la empresa.

La contratación del personal de ventas estará sujeta a pruebas de desempeño, por lo que en el proceso de selección se pondrán a prueba los candidatos a vendedores.

Todo el personal estará informado del desempeño y funcionamiento de la empresa mediante mecanismos de comunicación formal de forma ascendente y descendente.

Los gerentes de ventas y fuerza de ventas más experimentados deberán compartir su experiencia y conocimiento mediante un proceso de capacitación constante a toda la fuerza de ventas y así buscar un mejor desempeño y un aumento en la productividad con beneficios para toda la organización.

La gerencia de ventas promueve la descentralización en la toma de decisiones de sus vendedores para solucionar problemas que se les susciten en el campo laboral, buscando siempre beneficios para toda la organización.

Todo el personal tiene el derecho y obligación de participar activamente en la innovación de productos, así como en los procesos, formas de ventas, administración, entre otros.

Promover constantemente la capacitación tanto con personal interno como personal externo a la empresa, para buscar mayor productividad en el área de ventas en cuanto a técnicas de ventas, tecnología de apoyo a las ventas, elaboración de información para la alta gerencia, servicio al cliente, etc.

vi. Procedimientos, incluyendo para la obtención de créditos, facturación, cobranza y presentación de informes.

Para comprar un producto a proveedores en la comercializadora “La perla”, requiere realizar lo siguiente:

1. Revisión de inventario.

2. Cotejar inventario con pedidos de los clientes.

3. Solicitar mediante la hoja de requisición al proveedor del producto.

4. Una vez llegado el pedido, recibir, cotejando y revisando tanto lote, calidad, cantidad, estado, tiempo, según lo establecido en la hoja de requisición.

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