DISTROLLER

Motivar a la fuerza de ventas

“La primera obligación del hombre es ser feliz y la segunda hacer felices a los demás”.

Anónimo

por: Blanca Vila

Socia Customer Focus

Profesora de asignatura del ITAM

El contacto directo con los consumidores es responsabilidad del área de ventas, y en

específico de la fuerza de ventas. De su imagen, conocimientos, habilidades y actitudes

depende la percepción que los clientes tienen de determinado producto y/o servicio.

Varios estudios han demostrado que la mejor manera de mantener productivos a los

colaboradores de una empresa es a través de la motivación, la cual no debe basarse sólo

en el aspecto económico como muchas empresas aún creen (un paquete de prestaciones

y remuneraciones es importante), pero no es lo único que se requiere para llegar a los

índices de desempeño esperados en las organizaciones y mantenerlos.

Uno de los principales factores no monetarios e intangibles que conservan a la fuerza de

ventas contenta con su trabajo –y que también es de alto valor agregado para la

empresa–, es la capacitación. A medida que un colaborador sabe realizar mejor y más

profesionalmente su trabajo y conoce todas las características del producto o servicio

que promueve, mayor será su desempeño final en el campo y su actitud con los clientes

será de apertura y seguridad, porque no existirá ningún área desconocida por él.

Los profesionistas de hoy buscan ser parte de una empresa que genere la certidumbre de

un plan de carrera dentro de su plan de compensaciones, en donde se vaya capacitando

en cada etapa de acuerdo con las habilidades que sus responsabilidades requieran para

permanecer en constante crecimiento personal y profesional, lo cual, sin duda alguna,

incrementa la productividad y los resultados a largo plazo en las organizaciones.

Otro factor a considerar, que la mayoría de las veces pasa desapercibido, son los

cambios que se generan y repercuten directamente en la forma de trabajo y el estilo de

vida previamente establecido de las personas. El lanzamiento de un producto o servicio,

un cambio de políticas, la contratación de un nuevo integrante de la fuerza de ventas, la

reasignación de funciones, entre otros, son agentes de cambio que se convierten en

fracturadores de la “zona de confort” que, sin darse cuenta, comienzan a manejar los

colaboradores. Esto repercute en el desempeño y forma parte de la motivación que debe

darse en cada caso. No todos los empleados tienden a alcanzar el mismo nivel de

respuesta a situaciones de cambio, unos se adaptan más rápido, otros no lo hacen y tarde

o temprano abandonarán la empresa, pero lo ideal es manejar los cambios de manera

sencilla y paulatina.

El reto de hoy en día consiste en ¿cómo un director o gerente de ventas mantiene

motivada al mismo tiempo a toda su fuerza de ventas cuando cada uno de los

integrantes es diferente? Parece una pregunta sumamente difícil de responder, pero no

lo es: lo ideal es lograr acercarse abiertamente con cada uno de los colaboradores y

entender el rol que cada uno juega

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