La administración de ventas

La administración de ventas facilita los procesos de generación, seguimiento y cierre de las oportunidades de negocio, además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes, su concepto es manejado por la mayoría de las aplicaciones ARC (Administración de las Relaciones con los Clientes), las cuales agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar a cada miembro del equipo de ventas y al grupo en su conjunto, también genera reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares robustos y claros para todos los miembros, la verificación eficiente tanto de entradas como de salidas de información permitirá una oportuna detección de problemáticas. Las organizaciones deben presentar estrategias integradas para obtener mejores resultados; por ello, la administración de ventas es fuente de información para el área de mercadotecnia, entre otras, dado que se ha cambiado el enfoque que tenían las ventas y ha implementado estrategias como la segmentación y la propuesta de valor con el objetivo de mantener relaciones duraderas con los clientes, dando origen a la ARC. La necesidad de implementar de manera creativa tecnología que funcione como puntos de venta hace que la administración de ventas trabaje en conjunto con estos elementos, específicamente con el e-Commerce, ofreciendo al cliente dinamismo y vanguardia, proporcionándole información, ventas y servicio en solo segundos, sin salir de casa u oficina. En suma, con la investigación de mercados, se analiza el comportamiento del cliente, siendo la base para cubrir sus necesidades y deseos; así como de la estadística, aplicando técnicas como sesiones de grupo, encuestas, entrevistas, técnicas proyectivas ayuda a recabar información del cliente antes, durante y después de la compra, lo cual se

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia internacional

Administración de ventas Información general de la asignatura

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traduce en herramientas para la formulación de estrategias en diferentes áreas, entre ellas administración de ventas. El desarrollo e innovación de productos es fundamental en la subsistencia de cualquier organización, la empresa debe responder anticipadamente a las peticiones de los clientes, ofreciendo productos innovadores, que satisfagan sus necesidades, de no ser así simplemente buscará en la competencia cubrir sus deseos; es entonces el área de ventas la que aporta extraordinarias ideas para la creación, lanzamiento y consolidación de nuevos productos, pues son ellos quienes trabajan y mantienen el trato directo con el cliente conociendo sus necesidades, así mismo genera la información que le permite a la alta dirección una toma de decisión efectiva. El control de costos es primordial en todas las áreas de la organizaciones; específicamente en el área de ventas es importante el análisis y control de costos de las compensaciones incentivos, comisiones a la fuerza de ventas; así como las promociones, publicidad y costo de venta del producto.

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