Trabajo Final

GESTIÓN COMERCIAL

ESQUEMA DEL TRABAJO FINAL 2014-1

Prof. :

Bloque :

OBJETIVO

Organizar y planificar un área comercial mediante la puesta en práctica de los conocimientos impartidos en clase.

CONSIDERACIONES GENERALES

• Grupos de 5 personas (eventualmente se podrá aumentar una persona más si el número de alumnos de la clase no fuese múltiplo de 5, previa autorización del profesor)

• El trabajo no se expondrá. Solo incluye la entrega por escrito.

NEGOCIOS

Será seleccionado por el grupo de trabajo. No puede haber dos o más negocios similares desarrollados en un mismo bloque. La empresa debe ser real y, de ser posible, dispuesta a compartir información con el grupo.

CONTENIDO

A. Describir el negocio elegido: Visión, Misión, Valores

B. Dimensión Estratégica: Objetivos de Corto, Largo y Mediano Plazo

C. Dimensión Comercial: Productos que comercializa y mercados a los que se dirigen

D. Descripción actual del equipo de ventas:

1. Estructura y organización

2. Tamaño

3. Asignación de metas

E. Sistema de Gestión Actual:

1. Planeación de Ventas

2. Proceso y técnicas de venta usadas

3. Indicadores usados para medir a la fuerza de ventas

4. Perfil de la fuerza de ventas

5. Sistema de Reclutamiento y Selección

6. Remuneración e incentivos

F. Propuesta de Gestión:

1. Propuesta de Planeación de Ventas

2. Propuesta de Proceso de Ventas: Prospección, acercamiento, cierre y Postventa

3. Propuesta de técnicas de venta adecuadas para el producto/mercado elegido

4. Propuesta de Indicadores de medición a la fuerza de ventas

5. Nuevo Perfil de la fuerza de ventas

6. Propuesta de Sistema de Reclutamiento y Selección

7. Propuesta

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