Milford Industries

Milford Industries (A)

Es uno de los fabricantes más importantes de fabricación y comercialización de herramientas y accesorios de construcción.

1. Problema

La empresa en la actualidad viene atravesando por 3 problemas que estan mermando el desempeño del área.

• Distrito capital, con una reducción de ventas, esta zona se encuentra por debajo de los promedios de la región y del país, cabe indicar que el distrito capital muestra un alto potencial de ventas.
• El antiguo jefe de ventas no viene manejando de manera correcta a sus vendedores
• La rotación de personal es alta respecto ah años pasados y a au vez el nivel de motivación del personal es bajo.

1. Síntomas

• Promedio de ventas bajo de los vendedores en el distrito capital. Según un estudio de la direccion comercial y de marketing el distrito capital tenia el 5.7% de las ventas potenciales del país, sin embargo en la actualidad estan por debajo del promedio (4.8%). La diferencia es de 0.9%, lo cual equivale a 1.890 millones

1. Causas

• Falta de control y liderazgo, del último jefe del distrito capital
• No hay una distribución adecuada de los territorios, esto lo podemos observar en función de las millas cuadradas que los ciertos vendedores poseen, esto se ve con  Alderson 28.738 ml2, Caplan 24.070 ml2 y Harlow 61 ml2. Cabe indicar que el reporte que Oates recibio indica lo siguiente:

• Alderson 28.738 ml2; ha recuperado clientes pequeños, sin embargo no se un vendedor agresivo. Tiene ganas para seguir creciendo en la empresa (se esfuerza en su trabajo), sin embargo no es muy inteligente.
• Caplan 24.070 ml2; ha perdido la motivación por su trabajo, es así que se focalizo en captar clientes grandes, pero sin éxito.
• Harlow 61 ml2; es el vendedor flat de la compañía, tiene muchos años y cumple con los objetivos pero no destaca.

• Los vendedores no cumplen con la cuota de visitas, el 40% de ellos esta por debajo del 50% de visitas requeridas a la semana.
• Hay una mala planificación en lo que respecta a la “dieta”, por ejemplo Harlow que es el vendedor con la
• El promedio de efectividad con  clientes potenciales tiene una media de 57% , los puntos más bajos los tienen Caplan (35%) y  Gibson (30%), quienes a su vez cubren las areas más grandes
• La diferencia entre los sueldos percibidos respecto a las ventas realizadas, es muy marcada entre los vendedores, un ejemplo claro son Caplan y Alderson, es decir se les de más pero no producen lo sufiente

1. Alternativas de solución, con criterios para toma de decisiones

1. Decisión y plan de acción

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