Asistente

Formulación de la estrategia comercial. (4)

El proceso de planificación de la estrategia comercial puede resumirse en tres preguntas:

¿Dónde estamos?

Para responderla se debe realizar un análisis de la situación interna (recursos y capacidades de la empresa) y externa (mercado, competencia y entorno).

¿Adónde queremos ir?

La respuesta a este interrogante implica una definición de los objetivos que pretende alcanzar la organización.

¿Cómo llegamos allí?

Se deben determinar los medios necesarios y el desarrollo de acciones o estrategias a seguir para alcanzar los objetivos.

Evaluación de la estrategia comercial.

Una vez planteadas las estrategias se procede a su evaluación utilizando los siguientes criterios:

Adecuación: la estrategia será adecuada sí:

permite desarrollar una ventaja competitiva o mejorar la actual

permite aprovechar las oportunidades de mercado

reduce los riesgos o amenazas

mantiene o mejora la imagen de la empresa

Validez: debe cumplirse que:

los supuestos sobre el entorno y competencia en los que se basa son realistas

son aceptables las previsiones sobre los resultados de la estrategia

la información utilizada es valida

Consistencia: debe existir armonía entre objetivos y estrategias.

Posibilidad: implica considerar restricciones básicas que puede plantear la organización.

Vulnerabilidad: supone contemplar los riesgos a los que debe enfrentarse la estrategia

Resultados potenciales: los resultados esperados deben superar los mínimos exigidos por la empresa

Organización e implantación de la estrategia comercial.

La organización comercial es la estructura humana y material que permite ejecutar la estrategia de marketing. La implantación de la estrategia es la asignación de acciones especificas a los elementos de la organización para alcanzar los objetivos previstos.

Los integrantes de una organización asumen distintos roles. Las

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