Como cerrar una venta en una agencia de viajes
Enviado por Rene Fimbres • 25 de Abril de 2017 • Informes • 786 Palabras (4 Páginas) • 928 Visitas
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UNIDAD ACADEMICA HERMOSILLO
LICENCIATURA EN ADMINISTRACION DE EMPRESAS TURISTICAS
OPERACIÓN DE SERVICIOS DE VIAJE
“Tema 6: Cierre de la Venta “
Ximena Arce
Oscar Vega
Berenice Duarte
René Fimbres
Hermosillo, Sonora Marzo de 2017
Introducción
El cierre de ventas es una etapa del proceso de venta en donde, se presenta un producto o un servicio a un cliente potencial a El cierre es el acto por el cual se llega a un acuerdo dentro de la de venta. El cierre de la venta se lleva acabo cuando el cliente paga por el producto. Si no hay pago efectivo de la venta, no lo podemos llamar cierre, En el proceso de las ventas intervienen factores emocionales y psicológicos. Hay que saber escuchar y leer lo que quiere decir el cliente, El vendedor tiene que estar totalmente convencido de los beneficios que su servicio brinda.
Como Instruir Al Cliente
En esta fase se debe ser organizado, amable y claro como sea posible. Se debe concentrar en las tres categorías de necesidades del cliente: evidente, implícita e intercambiable. Se debe presentar una ventaja que satisfaga cada una de las necesidades que se haya identificado.
Las necesidades evidentes se satisfacen con el itinerario y el tipo de alojamiento más adecuados para los requerimientos de salida, llegada y duración de la estancia del cliente. También debe abordar las necesidades implícitas relacionadas con el trabajo del cliente, su posición social, su imagen, su estilo de vida, sus intereses, etc.
La forma de comunicación más efectiva es la interactiva, es decir, en dos direcciones. Se debe permitir al cliente que participe de manera activa, hay que concederle la oportunidad de realizar preguntas y prepararse para contestarlas.
Superación de los Obstáculos
Al momento de que el cliente exprese objeciones o ponga obstáculos, la respuesta más efectiva a una pregunta es otra pregunta. Mientras más información se reúna, con más exactitud se podrá satisfacer las necesidades evidentes e implícitas del cliente.
Por lo general, los obstáculos para la venta de un viaje se deben a uno de cinco factores:
- Información Inadecuada
- Información Inexacta
- Falta de Afinidad
- Problemas Técnicos
- Precio
Formula de seis pasas para ayudar a eliminar la mayoría de los obstáculos y a cerrar la venta:
- Suavizar el obstáculo. Expresar la comprensión y empatía
- Aislar el obstáculo
- Confirmar la solución
- Preguntar acerca del obstáculo
- Combatir el obstáculo. Resolver el problema o volver a pensar en la solución
- Confirmar la solución
Como Estimular la Respuesta
El objetivo de la presentación de venta es estimular una respuesta. La respuesta final es buscar la acción de comprar. Hay que observar las respuestas no verbales del cliente, sus gestos, expresiones faciales y lenguaje corporal y tratar de identificar su significado.
Un cliente muestra una reacción positiva con señales positivas:
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