ADMINISTRACION DE VENTAS

Administración de Ventas

Resumen Capítulo 4 , 5 y 6

CAPITULO 4 Planeación de Ventas

Planeación de Ventas.

Consiste en fijar el curso de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo.

Determinar los objetivos y formular políticas, procedimientos y métodos para lograrlos.

Tipos de Planeación.

Largo Plazo y Aventurada .-Se hacen en el nivel más alto, como la gerencia y staff, toman decisiones para guiar la estrategia de crecimiento, desarrollo y adquisición de la empresa sobre largo plazo.

Anual .- Implica objetivos, planes y pronósticos más específicos para el periodo que sigue en inmediato.

Razones para la Planeación.

• La planeación es el punto de partida de toda actividad a desarrollar.

• La planeación comienza en los pequeños detalles del diario vivír, considera que no hay empresa pequeña para planear.

• La planeación no es un sueño, no debe ser inconsciente, el tiempo qu se dedique a ello no será tiempo perdido.

El proceso de la planeación.

*Establecimiento de Objetivos

*Evaluación de Oportunidades de Mercado

*Pronóstico de Venta

*Presupuestos

*Desarrollo de un plan de acción.

CAPITULO 5 ANÁLISIS DE MERCADO : Evaluación del Potencial.

Potencial de mercado : Medida total de las oportunidades existentes en el mercado. Constituye el máximo nivel de ventas que puede alcanzar la industria o la cantidad total de negocios existentes para éste tipo de producto.

Medición de Potencial de Ventas

El análisis del potencial del mercado, es un término utilizado es el factor mercado. Y se refiere a alguna variable o aspecto del mercado que causa o determina la demanda del producto en particular, dicho de otra manera, se correlaciona a la demanda para tal producto.

Ejemplo : Los nacimientos recientes son factor del mercado para muchas clases de muebles infantiles, juegos, alimentos, ropa etc.

Potencial de Mercado y Nuevos Productos.

Para productos nuevos que no tienen historia de ventas su potencial de mercado será de dudosa validez. Por lo general una medida válida del potencial de mercado se obtiene cuando por lo menos una parte del mercado ha tenido alguna experiencia con el producto, en una prueba de mercado u otra experiencia.

Fuentes de Datos.

Las fuentes de datos primarios son los reunidos específicamente para el estudio que se hace.

Las fuentes de datos secundarios, son los ya disponibles que se han reunido para otros propósitos.

Datos Primarios.

Formas de obtención : Encuestas de Mercado, Mercado de Prueba, y las estimaciones de las fuerzas de ventas.

ENCUESTAS .- L a identificación y dirección de las características del producto que buscamos introducir al mercado.

MERCADOS DE PRUEBA.- También conocida como técnica de experimentación. Conocer directamente la respuesta de las personas ante un producto, servicio o idea. Al realizar ésta prueba de mercado, se conoce la aceptación, impresión, reacción y comportamiento del público ante el nuevo producto.

Datos Secundarios .

Sirven para determinar los potenciales de ventas y del mercado ejemplo : Registros Internos de la compañía, agencias gubernamentales, asociaciones industriales y comerciales, universidades, empresas privadas y medios publicitarios.

...