Administracion De Ventas

Introducción

En el presente trabajo trataremos temas como el reclutamiento y las diferentes necesidades que tiene un agente de ventas un tema que ha sido investigado arduamente con mucho esfuerzo en el cual se ven muchos puntos de análisis.las organizaciones tienen la necesidad de integrar trabajadores que tengas la necesidad de hacerla prospera y tener una buena efectividad para eso al momento de reclutar debe hacer una buena selección del personal. De allí surge también el propósito de captar también aquellos individuos que presenten determinadas características que les permitan ejecutar con mayor eficiencia los diversos trabajos presentes en dicha empresa. Este corto trabajo también permitirá destacar la importancia de realizar un análisis optimo del proceso de reclutamiento y selección de personal, donde se evaluara la potencia física y mental del solicitante, asi como su aptitud para el trabajo.

Necesidades del agente de ventas

Cuando hablamos de la necesidad del agente de ventas entiendo que está encargado de gestionar todo el personal de ventas y seguimiento de todos los ingresos de la empresa. Un agente de ventas es responsable de supervisar todo el personal contratado de una empresa y asegurar que los objetivos proyectados se cumplan. En este caso también debe estimular toda su capacidad para que el personal aplique y opere con el mayor entusiasmo, determinar además quien no está satisfecho con su trabajo buscar la manera de incentivar y que reconozca su merito y su trabajo para haci poder tener un buen éxito económico. Un agente de ventas también debe identificar los deseos del comprador buscar la manera o generar impulso hacia un intercambio que satisfaga las necesidades del comprador y así lograr beneficios para ambas partes. Para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados, el agente de ventas debe poseer un conjunto de cualidades que que se pueden dividir en tres grupos que son actitudes habilidades y un buen conocimiento sobre la materia un agente de ventas necesita mostrar una serie de características que le permitan desempeñar con efectividad su tarea. Sin dudas hace falta más que el conocimiento cabal del producto o servicio que promociona para tener éxito un agente de ventas debe saber escuchar comunicar tener una persistencia actitud positiva y una gran sinceridad y honestidad ya que un buen agente de ventas es aquel que no esconde una verdad sobre algo que puede ser perjudicial a los consumidores.

Análisis de necesidades

La empresa debe analizar que cargos debe ocupar y que necesidades primordiales tiene para asi poder hacer una buena selección de personal ya sea interna o externa. La empresa debe tener claros sus objetivos y saber seleccionar el personal con las cualidades adecuadas para su funcionamiento y asi captar personas adecuadas que exigen menos capacitación menos tiempo de adaptación mayor productividad y eficiencia. También podemos destacar en este punto el análisis de las necesidades de los clientes y algunos datos estadísticos que le permitan interpretar al agente de ventas su situación actual para proyectar sus ventas, un cliente es un factor muy importante en la empresa ya que él puede determinar si la empresa se mantiene en el juego empresarial o no para ellos se necesita conocer o analizar las necesidades de los clientes para poderle satisfacer sus peticiones, hay que mantener comunicación con los clientes para poder tener bases de lo que nuestro cliente requiere.

Momento ideal para reclutar agentes de ventas

Se le llama reclutamiento al proceso de identificar a candidatos capacitados para llenar las vacantes de una empresa. El proceso de reclutamiento se inicia con la búsqueda y termina cuando se reciben las solicitudes de empleo se obtiene así un conjunto de solicitantes, del cual saldrán posteriormente los nuevos empleados de una empresa. El momento ideal para reclutar agentes de ventas es por temporada o por retiro en mi concepto entiendo que cuando se habla de temporada es cuando algún personal de ventas de la empresa está ocupando ese cargo como por cierto tiempo y se le cumple el mismo debe la empresa buscar renovarle el contrato o buscar otra vacante que ocupe ese cargo en el menor tiempo posible cuando hablamos de retiro es en el caso de que algún vendedor se retire de la empresa y quede está vacante disponible si es de suma importancia el puestos que quedo disponible se logra hacer una selección interna en la empresa para ocupar ese cargo lo más pronto posible y asi seguir con el funcionamiento eficaz de la misma. Si es un cargo que puede esperar o se puede hacer un reclutamiento externo y asi poder buscar bien sea por prensa, televisión o radio, revistas etc. Cabe destacar también que una empresa nunca hace solo reclutamiento externo ni solo reclutamiento interno ambos deben complementarse siempre ya que al utilizar reclutamiento interno se debe encontrar un reemplazo para cubrir el cargo que deja el individuo ascendido a la posición vacante.

Tiempo necesario para el reclutamiento

El tiempo necesario para reclutar depende del cargo que este a la orden y de la importancia que tenga este para la empresa ya que si es de suma importancia la gerencia debe tomar cartas en el asunto y buscar lo más pronto posible un vacante para ese cargo ahí es cuando se emplea el reclutamiento interno donde unos de los empleados que esté más cerca o cumpla con los requisitos del cargo que está a disposición lo asume y así la empresa evita si se puede decir empezar de nuevo ya que si lo hace con el reclutamiento externo le toca volver a empezar de nuevo y implicaría más tiempo perdido y puede ser primordial para el funcionamiento de la misma. Ya cuando ese cargo este ocupado si se puede hacer un reclutamiento externo para ocupar la vacante que el individuo dejo al momento de responsabilizarse del cargo que estaba anteriormente disponible.

Territorio en que se necesita agente

En este caso es buscar agentes que se encarguen de atender las necesidades de todo el país. Denominamos territorio de ventas al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales que son asignados a diferentes vendedores. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura quedando bien definidos lo que son los límites geográficos para facilitar la tarea de control y buena distribución dentro del territorio nacional así poderle brindar toda la colaboración necesaria a nuestros clientes y satisfacerle sus necesidades. No siempre es conveniente realizar una división territorial en este caso analizaremos tanto las razones que justifican como las que no justifican. Es justificada la división para conseguir ofrecer una imagen positiva como empresa organizada y también aumentar la efectiva de la fuerza de venta como también asegurar una mejor cobertura del mercado y realizar planes de expansión. No justifica la división en las empresas pequeñas en las que hay que intentar llegar a todo el mercado o en las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto. Y asimismo en las empresas que por políticas de producto se da la prioridad a la división por clientes que por zonas.

Tipos de agentes requeridos

Hay varios tipos de vendedores pero los que note más importantes son los siguientes:

1. Auto-vendedor: este es el que entrega la mercancía en el momento que ya concreto la venta. Este vendedor es el que usualmente o lo denominamos como venta ambulante por ejemplo de productos o bebidas de consumo diario que requiere una entrega personal del vendedor estos habitualmente se desplazan con una camioneta o furgoneta como se le suele llamar y en ella descargan los productos que le solicitan.

2. Tele-vendedor: este es el vendedor que concreta sus ventas a través de teléfono no es necesario presentarse personalmente con el cliente. Su función puede ser proactiva cuando contacta a su potencial cliente para ofrecerle sus productos o servicios. En muchos casos este espera la llamada del cliente para concretar o negociar la venta.

3. Vendedor de piso: este es el habitual vendedor que se encuentra dentro del local o comercio y es el que se encarga de ofrecer los productos que tiene a disposición la empresa. Este tipo de vendedor para mi es esencial para la empresa ya que tiene conocimiento total de la mercancía existente y pueden ser clientes momentáneos el cual esté debe buscar la manera de convencerlo para que adquiera el producto.

Responsabilidad de reclutamiento de agentes

El reclutamiento implica una responsabilidad y un proceso que varia según la organización, el reclutamiento debe atraer suficiente cantidad de candidatos para que así la empresa tenga un adecuado proceso de selección ya que puede incurrir esta decisión en el futuro de la empresa estos candidatos deben ser entrevistados para comprobar si cumplen con los requisitos y calificaciones anunciadas, la entrevista debe ser rápida y superficial para así escoger los candidatos que seguirán el proceso de verificación, al momento de reclutar los candidatos la gerencia o empresa debe tener claro que vacante está buscando y que responsabilidad va a tener este individuo dentro de la empresa. Una vez tenga claro esto dispone de un grupo de solicitantes obtenidos mediante el reclutamiento y se da inicio al proceso de selección. Esta actividad corre el riesgo de ser juzgada como un trámite esencialmente burocrático. En muchos departamentos de personal se integran las funciones del reclutamiento y selección en una sola función que puede recibir el nombre de contratación y constituye con frecuencia la razón esencial de la existencia de los mismos.

Otro aspecto importante a la hora de reclutar es evaluar cuidadosamente las características de los vendedores más exitosos y la de los menos exitosos para así tener una buena selección, es decir la búsqueda debe concretarse en aquellos individuos que tengas las mismas cualidades del mejor vendedor de la empresa y rechazar a los otros.

Número de agentes

El número de agentes se refiere a la cantidad de vendedores con los que cuenta la empresa a nivel regional o nacional.

Conclusión

Finalmente para concluir podemos decir que un buen reclutamiento implica en un buen funcionamiento de la empresa. también podemos decir en relación a lo anterior que el análisis de puestos nos va a permitir llevar a cabo un proceso de reclutamiento permitiendo identificar a los mejores candidatos para ocupar el puestos en cuestión, ya que en la actualidad existe un alto grado de desempleo y existen muchos candidatos para disponible, pero no quiere decir que sean los candidatos idóneos para ocupar esa posición. Algo importante que hay que tomar en cuenta es que en este trabajo se utilizo el análisis de puestos para comprar el perfil del puesto con el perfil de la persona que lo ocupo anteriormente esto con el objetivo de detectar algún tipo de deficiencia en el momento de la selección.por ultimo la realización de este trabajo se llevo a cabo de manera satisfactoria ya que se logro tener conocimiento en la parte de buscar el momento ideal para reclutar agentes de ventas y las necesidades que estos requieren.

...