Administracion de ventas

Introducción

El éxito de vender es captar negocios nuevos de toda la serie de organizaciones importantes eh implantar sistemas y ofrecer una explicación de importancia que las ventas consultivas.

Se considera que la motivación es un instrumento fundamental para conservar a los mejores vendedores o a los mas brillantes de la compañía y la empresa capacita a su área de ventas

Es importante que el gerente de venta conozca el desempeño de su vendedor para poder organizar la fuera de ventas y la distribuirla seleccionar bien a sus vendedores y el tipo de capacitación que estos reciben y así visualizar los efectos que produce sus actividades y apreciar los roles interrelacionados

1.1 Desempeño del vendedor: Comportamiento, percepciones del papel y satisfacción

El gerente de ventas tiene que ver varios factores básicos como las percepciones del rol, la aptitud el grado de habilidades la motivación y las variables personales, organizacionales y el ambiente.

Los elementos de las percepciones de los roles corresponde al puesto del vendedor en una empresa así como el conjunto de actividades o comportamientos de la persona que ocupa el cargo la percepción que el vendedor tenga de estas expectativas influye mucho en la definición que hará de su rol dentro de cada compañía y de su comportamiento del trabajo.

1.1 La función cambiante de los vendedores:

En la actualidad, la función del vendedor o tarea que le corresponde realizar, ya no consiste únicamente en vender y brindar un buen servicio al cliente (como pensaban y aún piensan algunos) sino, en realizar un (conjunto de actividades) que le permitan lograr determinados objetivos, como: retener a los clientes actuales, captar nuevos clientes, lograr determinados volúmenes de venta, mantener o mejorar la participación en el mercado, generar una determinada utilidad o beneficio, entre otros.

Por ello, es necesario que tanto vendedores como gerentes de ventas y mercadólogos, conozcan a fondo cuál es la función del vendedor en la actualidad, para que de esa manera, estén mejor preparados para enfocar sus actividades hacia el logro de objetivos concretos para la empresa que representan.

Los comportamientos de los vendedores es un efecto importante en su desempeño laboral es poco probable que sea congruente con las expectativas y los deseos de la administración si el representante no esta seguro de cuales son esas expectativas, si piensa que los clientes o familia tiene expectativas contradictoras o si percibe que esas expectativas son inexactas.

LA PERCEPCION DEL ROL DE VENDEDOR

El rol que corresponde al puesto del vendedor en una empresa, representa al conjunto de actividades o comportamientos que deberá poner en práctica el individuo que ocupa el cargo.

EL ELEMENTO DE LA APTITUD

el concepto de aptitud o capacidad para las ventas es especifico de la tarea. La aptitud no solo influye en los resultados por determinara la capacidad de una persona para realizar el trabajo, si no por su efecto en la motivación de hacerlo. Esta determina si la persona cuenta con las capacidades innatas necesarias para realizar el trabajo.

LAS HABILIDADES:

Se refiere a la eficiencia que el individuo adquiere para desempeñar las tareas necesarias de distintos tipos como así la experiencia que el vendedor haya adquirido.

EL ELEMENTO DE MOTIVACIÓN:

Es la cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea relacionada con su trabajo. el vendedor tiene que ver expectativas se entiende como las probabilidades que calcula el vendedor de que al invertir su esfuerzo en una tarea específica ello lo llevara a un mejor desempeño.

LAS

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