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Introducción

La venta es una actividad humana que tiene similitudes con situaciones de la vida, todas las personas si bien no han actuado como vendedores en alguna circunstancia, han participado de una manera menos directa en un proceso de ventas, ya sea como beneficiados con el intercambio o como manipuladores en este.

Cuando tratamos de definir que es una venta, en la mayoría de los casos llegamos a un concepto demasiado general que limita la venta solo al intercambio de un bien o servicio donde se satisfacen los participantes en dicho intercambio. Algunos de los conceptos antiguos presentan a los modelos de ventas en términos de cómo manipular a la gente, proporcionando información de cómo jugar con las emociones de una persona, con el fin de lograr una compra emocional inmediata. En el presente trabajo tratare de explicar el concepto de modelo de ventas transitando por la evolución que ha tenido este a través del tiempo hasta la actualidad.

Modelo de ventas

Los componentes del modelo de ventas incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.

No existen estándares únicos perfectamente reconocidos y universalmente aceptados en los procesos de ventas. El no tener una metodología perfectamente establecida es una de las causas, de pobres resultados en las ventas.

MODELO ANTIGUO DE VENTAS.

Modelo del Script de Venta

John Patterson, quien fuera Presidente de NCR, desarrollo este modelo por el año 1887, hace 110 años, para introducir las primeras cajas registradoras que salieron al mercado. Este modelo fija instrucciones tanto de lo que debe decir el vendedor, como lo que debe hacer durante su discurso de ventas. Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas del artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de ventas.

El script ese divide en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre. Cada una de ellas tiene reglas específicas que se deben seguir.

Modelo de Cierre de Ventas

Este modelo es introducido por el año 1950, dando énfasis en las características de producto. Es ampliamente usado en las ventas a alta presión. Los elementos que definen este modelo son: habilidades de presentación, cierres tentativos, sobrepasando objeciones y cierre final.

Modelo de Venta de Relación

El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional.

Modelo de Resolución de Problemas

Los componentes de este modelo, aparecido por 1960, incluyen entender lo que el prospecto o cliente percibe como importantes. Capacidad de escuchar y hacer preguntas adecuadas, para dar soluciones que sean de valor para el cliente o prospecto.

Modelo del Valor Agregado

También del año 60, este modelo combate las objeciones al precio que se presentan, por medio de un valor agregado al producto o servicio vendido. De esta forma adicionando servicios adicionales se consigue dar una percepción de un valor mayor que recibe cliente, por el precio que paga.

Modelo de Venta Consultiva

Por el año 1970 se desarrolla este nuevo modelo que tiende a conseguir reducir los costos o incrementar los ingresos del cliente. Para ello se requiere tener un profundo conocimiento del negocio del cliente o prospecto, a la vez que un probado record de resultados probados.

Modelo de Asociación

Mas que un modelo es una forma de conseguir que el cliente sienta que forma parte del proceso de venta, como un asociado.

Modelo de Venta de Equipo

En este modelo el vendedor debe coordinar todas las actividades dentro de la organización

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