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EBI incursionó en la era digital en 1981, cuando ofreció una versión electrónica a los

usuarios de Lexis-Nexis, un sistema de recuperación de información de Mead Data

Central. EBI no quiso ofrecer esta versión a usuarios no comerciales, en concreto,

“escuelas, bibliotecas ni individuos (que estuvieran) suscritos a los servicios de

recuperación de la filial de Mead Corp”.

En 1989, la compañía dió un paso más en la era electrónica cuando publicó la

Enciclopedia Compton en disco compacto. La audiencia a la que iba dirigida eran

escuelas y bibliotecas, que pagaron 750 dólares por el privilegio de poseer la primera

enciclopedia multimedia en CD-ROM.

La compañía se jactaba de tener 2,300 representantes de ventas en 1989. Iban de

puerta en puerta, hablaban con personas y familias y los convencían de invertir en el

voluminoso almacén de conocimientos que es la Encyclopedia Britannica. Un factor clave

de venta era el prestigio del producto. Muchos padres creían que tener libros en casa

daría a sus hijos una ventaja en la escuela y en la vida.

En 1990 los consumidores pagaban por la versión impresa de la Encyclopedia

Britannica entre 1,500 y 2,000 dólares. Los ingresos de la compañía por ventas

alcanzaron un nuevo máximo de 650 millones de dólares. Más aun, la obra de 32 tomos

sigue siendo el estándar al que aspiran otras enciclopedias del mundo.

A comienzos de la década de 1990, el gigante del software decidió entrar en el

mercado de las enciclopedias. Microsoft adquirió la licencia del material de la Enciclopedia

de Funk y Wagnalls, que se vende en los supermercados, agregó contenido de dominio

público y la comercialización en CD-ROM en 1993. El producto, llamado Encarta, costaba

menos de 100 dólares. Muchos fabricantes de computadoras simplemente la regalaban a

los compradores de sus máquinas. (Anthony & Govindarajan, 2008)

INSTRUCCIONES

1. Describa la estrategia y tácticas de la EBI en 1990.

2. ¿Por qué el modelo de negocios de la

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