Contabilidad Financiera y Finanzas Corporativas

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Programa: MBA

Asignatura: Contabilidad Financiera y Finanzas Corporativas

Prof. D.: Oscar Herencia

• Alumno:        

• Caso:        

• Fecha:         

• Encuadramiento:

• Resumen del caso: situación que enfrentamos. David
• Identificar el problema. Liss

• Desarrollo:

• Alternativas

• Pros / Cons de cada alternativa.David

• Resolución

• Resolución / Conclusión / Propuesta. Liss

• Seguimiento:

• KPI´s(4 o 5). David - Liss

• Conclusiones finales. David - Liss

• Encuadramiento:

Resumen del caso: Situación que enfrentamos[pic 5]

Ajustar costos comerciales

Política para conceder vuelos de prueba a los clientes

Centrarse en la recuperación de la rentabilidad

Fundada en 1981 como empresa distribuidora para Europa de aviones privados del fabricante Cessna empresa norteamericana.

Consolidación del negocio década del 80 y 90, amplio mercado y expansión

en el año 2010 distribuidor exclusivo de Cessna facturación 350 mm Euros

venta y distribución de aviones privados para compañías mercantiles, jets de segunda mano reparación y manetinimiento de manera privada y sub contratación.

Departamentos: administración, ventas y marketing, pilotos y operaciones.

Cessna tenia extensa gama de aviones , mayor presencia en jets ligeros, mayor éxito en ventas Mustang $1,88 mm Euros capacidad para 4 pasajeros; el avión mas caro era el Citation X precio $16,5 mm Euros capacidad 12 pasajeros.

Proceso de venta: Identificación de clientes potenciales el 90% habían sido propietarios de un avión, anticipar la necesidad del cliente con el seguimiento a las compañías que tienen aviones su crecimiento ( tamaño de los activos de la empresa, ventas, grado internacionalización, mercados bursátiles).

Compradores de su primer avión empresas medianas estudios empresas procesadoras de datos financieros.

1 visita del jefe de ventas despertar el interés del del piloto del cliente e identificar sus necesidades, 2 demostración estática, 3 involucrar emocionalmente al cliente. Uso del avión reduce costos de la empresa, confortabilidad, seguridad. Proceso de venta 1 año.

Costo de la demostración entre 20,000 y 120,000 euros

• Encuadramiento:

Identificar el problema[pic 6]

• Desarrollo

Alternativa 1[pic 7]

• Desarrollo: Alternativa 1

• Desarrollo

Alternativa 2[pic 8]

• Desarrollo: Alternativa 2

• Desarrollo

Alternativa 3[pic 9]

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