GRIP

G= Ganancias

R= Relación entre intereses y objetivos que pretende y que pueden estar entrelazados en los asuntos de importancia.

I: Lo que representa a usted en el problema o la transacción, es decir a sus necesidades y objetivos de autoestima y dignidad.

P= Proceso que ha de usarse.

Aspiraciones de ganancia son intereses fundamentales y tangibles, procure ser específico y considerar los intereses de su contraparte. Procure formular hipótesis que satisfagan ambas necesidades.

Objetivos de relación son aquellos que se enfocan en el tipo de relación que planea mantener.

Los objetivos YO lo colocan dentro del conflicto con todas sus características personales. Pone a prueba nuestro autoconocimiento, por lo que debemos ser realistas.

Objetivos del proceso son los que describen la forma en la que desea que proceda la interacción. Incluye el enfoque (constructivo/destructivo), el estilo (integral/distributivo), el estilo de comunicación, los procedimientos y la voz o participación esperada y permitida por todas las partes. La selección se ve afectada por los anteriores G, R e I. El proceso puede ser directivo o competitivo, cooperativo o colaborativo.

Si usted tiene la máxima autoridad junto con la responsabilidad del resultado, posee información adecuada y el tiempo apremia, quizá desee optar por un proceso directivo. A veces los que inician como cooperativos se rezagan y necesitan una terminación directiva.

Evaluación y clasificación de objetivos.

Analice en forma severa su GRIP, asumiendo un enfoque sistémico, estudie las relaciones entre ellos, observe los subsidiarios, evalúe objetivos incompatibles, encuentre puntos de vista en común, posibles conflictos, posibles soluciones, clasifique sus objetivos, analice las repercusiones interactivas y desarrolle un plan coordinado.

Objetivos

Los objetivos pueden variar durante o después de la negociación.

Los objetivos prospecto son aquellos que tenemos cuando entramos en una negociación. Representan las intenciones específicas que deseamos cumplir y que pueden comunicarse.

Objetivos retrospectivos

Son los más complejos. Las personas tienen la necesidad de entender su comportamiento y sus decisiones. A veces ajustamos nuestra perspectiva retroactivamente para sentirnos mejor. Usted puede por ejemplo aumentar o bajar el valor relativo a sus objetivos P. Su uso puede ser la racionalización y la dignidad interna. Se debe prevenir que este fenómeno genere objetivos de represalia para la siguiente interacción.

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