Las Alianzas estratégicas

 Definición

Las Alianzas estratégicas son acuerdos cooperativos en los que dos o más empresas se unen para lograr VENTAJAS COMPETITIVAS que no alcanzarían por sí mismas a corto plazo sin gran esfuerzo.

Para participar con éxito en un mercado, el poseer una o más ventajas competitivas, es un factor determinante.

En las alianzas estratégicas las empresas cooperan por una necesidad mutua y comparten riesgos con el fin de alcanzar un objetivo común de largo plazo.

 Criterios para clasificar a una alianza como estratégica

- Que alcance metas estratégicas.

- Que reduzca riesgos y los resultados positivos aumenten.

- Aprovechar recursos valiosos.

Las alianzas representan una parte de la “extensión” de una empresa; no se trata de algo interno o externo, sino de algo íntimamente conectado.

 Factores determinantes para considerar que una relación es una alianza estratégica

- Que exista un engranaje operativo firme entre aliados.

- Que exista un real interés en el futuro del aliado (si él gana, yo gano).

- Considerarse como un asunto estratégico; de largo plazo y con ventajas competitivas significativas.

- Que exista un compromiso y apoyo real por parte de los altos ejecutivos.

- Que exista un estilo de interacción en la administración altamente colaborativo y de coordinación.

 Elementos y etapas para la elaboración del plan estratégico internacional

Para abordar correctamente el diseño de un plan estratégico es necesario profundizar en diversas etapas basadas en el análisis y en la toma de decisiones; podemos identificar dichas etapas como se detalla a continuación:

1. Análisis de la situación. En esta etapa se tendrá en cuenta tanto la situación externa, representada por el mercado y nuestros competidores; así como la situación interna, es decir, las debilidades y fortalezas de nuestra empresa. Es importante comenzar por un estudio del grado de competitividad del sector, en este caso comercio minorista, y del subsector de actividad en el que opera la empresa, textil, calzado, electrónica, etc. Este estudio podría incluir cantidad y calidad de la competencia, capacidad de negociación con los proveedores o cualquier servicio de valor añadido en su forma de negocio.

El análisis del mercado puede resultar vital para nuestra empresa, por lo que debemos analizar los diferentes tipos de competidores, formatos con los que competimos y los clientes que tenemos. Aquí se tendrán en cuenta aspectos como:

a. Situación del mercado en nuestra área de influencia natural:

o Tipos de productos

o Empresas existentes

o Cuotas de mercado

b. Competidores:

o Características

o Fortalezas

o Debilidades

o Estrategias

c. Formas comerciales alternativas

d. Situación y evolución de los segmentos de mercado

Estos aspectos deberán ser analizados bajo criterios dinámicos y temporales, es decir, como han evolucionado en los últimos años y cuál será su comportamiento en el futuro. El análisis de la situación externa nos permitirá descubrir las oportunidades y amenazas del entorno y el mercado, sin embargo, un análisis interno nos permitirá descubrir las debilidades y fortalezas de nuestra empresa.

Este tipo de análisis por lo general se realiza mediante herramientas de autodiagnóstico estratégico, como las que acompañan a este manual y nos ayudan a valorar si hemos tomado las decisiones estratégicas adecuadas, si hemos aplicado correctamente los planes de actuación, etc. Más concretamente, nos permitirá responder cuestiones como:

• ¿Qué objetivos nos hemos marcado?

• ¿Son estos objetivos realistas, o debíamos haber fijado otros más cercanos a nuestras perspectivas?

• ¿Hemos definido correctamente nuestra estrategia competitiva?

• ¿Son coherentes nuestra estrategia de precios y de calidad de servicio?

• ¿Cuáles son nuestros objetivos de rentabilidad?

• ¿A qué mercados nos dirigimos?

• ¿Es correcta nuestra estrategia de posicionamiento en el mercado?

• ¿Son adecuados nuestros recursos humanos y materiales para alcanzar los objetivos marcados?

• ¿Es correcta nuestra estrategia de aprovisionamiento, de forma de nos permita abastecer a nuestros clientes en tiempo y en las condiciones esperadas?

• ¿Estamos utilizando los medios de publicidad y promoción adecuados?

• ¿Tenemos una estrategia de venta clara y definida?

• ¿Tenemos en cuenta las necesidades de formación y capacitación del personal, así como la motivación y la satisfacción de sus necesidades?

2. Diagnóstico de la situación. Es la conclusión del análisis anterior y supone la identificación de las oportunidades y amenazas que presenta el entorno así como nuestros puntos fuertes o débiles con relación a nuestros competidores.

Este tipo de análisis es denominado DAFO, puesto que pone de relieve:

• Debilidades

• Amenazas

• Fortalezas

• Oportunidades

Las amenazas y oportunidades se derivan del análisis externo y reflejan aspectos no controlables que marcan el grado de atractivo que tiene para nosotros el mercado en el que nos movemos. Por otro lado, las fortalezas y debilidades son un reflejo del análisis interno y ponen de manifiesto aspectos controlables de ventaja o desventaja frente a nuestros competidores.

El objetivo de este tipo de análisis es utilizar nuestros puntos fuertes para aprovechar las oportunidades del mercado, de la misma forma que para reducir o eliminar las amenazas es conveniente suprimir o al menos corregir nuestros puntos débiles. Es mediante este tipo de actuaciones que surgen las principales decisiones estratégicas que debemos abordar en las etapas siguientes.

3. Declaración de objetivos corporativos. En esta etapa se recogen las decisiones relacionadas con la razón de ser de nuestra empresa, denominada “Misión”, con los objetivos que nos gustaría alcanzar, denominado “Visión”, con los valores en los que creemos y que compartimos en nuestra empresa, “Valores”. Naturalmente, dependerá del tamaño de la empresa minorista el grado de exigencia en la declaración de dichos objetivos, es decir, un pequeño comercio minorista puede no incluir estas decisiones en su plan estratégico y optar por realizar una declaración de intenciones informal.

4. Estrategias corporativas. Las diferentes estrategias corporativas y funcionales que deben abordarse en un plan estratégico son las siguientes:

a. Definición

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