PRECONTACTO

Precontacto (PRAINCODERECI)

El precontacto se lleva a cabo anticipadamente y consiste en obtener y acumular la mayor cantidad de datos posibles con respecto a nuestro prospecto con la finalidad de conocerlo mejor y asegurar las posibilidades de éxito en la operación de ventas.

La técnica de precontactar consiste en la obtención, selección y ordenamiento de la mayor cantidad de datos posibles sobre el prospecto con relación a diversas áreas de su actividad y personalidad.

Pre-contacto es aquella persona que por diversos motivos o circunstancias nos facilita su información de contacto pero no mantenemos ninguna relación comercial con él.

Los datos acerca de nuestro prospecto, los podemos obtener de distintas fuentes:

• Datos obtenibles por personas próximas. Tiempo de trabajo, la mejor hora de visita, sus conceptos acerca de la sociedad, de la economía, de la familia, profesionales, sentido del humor.

• Datos obtenibles por la observación de títulos y diplomas. Edad, aspecto físico, nombre correcto y completo, especialidad, dedicación científica, lugar de estudios, nacionalidad, si es civil o si es militar, raíces culturales.

• Datos obtenibles por la observación de cuadros, retratos y fotos. Originalidad o vulgaridad, gusto artístico, si es conservador o modernista, sus tendencias políticas y religiosas, egolatría, exhibicionismo y aficiones.

• Datos obtenibles por la observación de periódicos y revistas. Ideología tanto política como religiosa, calidad de gusto y pensamiento, si es cuidadoso o descuidado, si pertenece a algún club o asociación, sus hobbies.

• Datos obtenibles por la observación del medio ambiente. Si le gusta el lujo o es modesto, si es sucio o descuidado, ostentoso o discreto, su posición económica y estándar de vida, sus gustos y afinidades.

El precontacto servirá para precisar:

• "Cuando" se va a entrevistar al prospecto, es decir: oportunidad y forma

• "Donde" se le va a entrevistar, es decir su ubicación y adecuación.

• "Quien" es el prospecto, es decir las características psicológicas y biotipológicas que le distinguen.

• "Que" es lo que va a ofrecer y "como" se le va a decir, lo que constituye, el plan de la entrevista, y "por que" se le va entrevistar: el objetivo de la entrevista.

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