Precontacto

PRECONTACTO

Antes de reunirse con un cliente, el vendedor ha de prepararse para la visita. En este

período, llamado "precontacto, se efectúa la investigación con que se determinan varios

aspectos básicos que aumentan las probabilidades de realizar la venta.

EL CONTACTO

Un vendedor entra en la sede del negocio de un cliente. Sin importar si se trata de una

oficina, una tienda o una residencia, hay mucho que ver y aprender desde el momento

en que atraviesa el umbral; todo ello le servirá para enterarse de las necesidades y

situación del cliente.

EL MANEJO DE OBJECIONES

Las opciones del cliente son a la vez un obstáculo y una ayuda para el vendedor

profesional. Son un obstáculo porque interrumpen el flujo de una presentación de ventas

bien planeada. A veces también son útiles porque pueden darle información vital para la

venta: la clave de la venta.

Por qué compra la gente ?. Aunque vivimos en una civilización construida sobre la

base de la compra y la venta, esta pregunta ha rondado una y otra vez en las mentes de

todos aquellos que estamos relacionados con el mundo de los negocios. En los días en

que todo era más sencillo, los economistas tenían una clara opinión del porqué: El

comprador tiene un conocimiento completo de sus necesidades y elige el producto que

le proporcione la máxima utilidad para los recursos asignados.

EL PROPOSITO BASICO DE UN NEGOCIO ES CREAR UN CLIENTE

Como lo dijo una vez el experto en administración, Peter Drucker, el propósito básico

de un negocio es crear un cliente. Pero hoy, a pesar de toda la tecnología sofisticada con

que contamos, todavía no sabemos mucho acerca de lo que motiva su conducta de

compra.

CINCO PASOS EN LA SOLUCION DE PROBLEMAS

1. Hágase consciente del problema. En la medida en que el representante de ventas

perciba una resistencia del cliente o tenga la sensación, aún vaga, de que su técnica no

funciona, debe aceptar que hay alguna obstrucción en su camino. Puede que la persona

no sepa todavía en qué consiste el problema pero, por el hecho de reconocer su

existencia, puede alterar su técnica y comenzar a buscar el problema real.

2. Aclare el problema. En el proceso de determinar cuál es el agente e ventas debe

tener cuidado en no confundir el problema con sus síntomas: de otra manera, correría el

riesgo de actuar como el médico que ataca los síntomas del paciente hasta aliviarlos;

pero que, sin embargo, no llega a buscar las causa de dichos síntomas.

3. Proponga hipótesis. El vendedor debe sugerir las ideas o los procedimientos que

considere como conducentes a la solución del problema del cliente. El representante de

ventas no se debe limitar a una solución única, si cree que ha descubierto varias salidas

posibles para el

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