Siete puntos clave

uando un cliente compra una cosa, está comprando dos: la que cree que está comprando y la que realmente uno le está vendiendo”. Esta cita aparece en el cuaderno de gestión comercial de Manolito, compañero de aventuras de Mafalda. Manolito aplica la política de ventas impulsada por su padre, estereotipo de comerciante pesetero que regenta el almacén de barrio Don Manolo. Quino , irónico creador de la popular tira cómica, nos muestra así la habilidad propia del comercial que sabe persuadir al cliente para cerrar una venta con éxito.

El ejemplo pretende ilustrar la importancia de que el comprador conozca –como paso previo a la negociación con los proveedores– las características técnicas, calidad, precio de referencia del mercado... del producto o materia prima que se desea adquirir, o del servicio que se quiere contratar. En definitiva, comprar es un proceso complejo que hoy trasciende al mero trámite burocrático. Costo, calidad y plazos se han convertido en palabras clave en las operaciones. Así, las empresas con capacidad para mantener e incrementar su cuota de mercado consideran sus compras como un arma estratégica.

Siete puntos clave

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La escuela de negocios IDE-CESEM señala siete puntos que es preciso optimizar en la función de compras de

cara a ganar competitividad:

1. Suministros, a tiempo. La premisa básica es obtener los materiales y servicios adecuados con la calidad, en la cantidad y al precio correctos, y del proveedor apropiado. Pero si no se asegura el flujo a tiempo del suministro, todo lo anterior carece de sentido.

2. Inventarios, al mínimo. Es fácil ordenar grandes cantidades para compras son una parte –junto a gestión de stocks y de almacenes– de un sector más amplio: aprovisionamientos.

Estrategia conjunta

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