TERRITORIO DE VENTAS.

2.4 TERRITORIO DE VENTAS.

Un territorio de ventas es un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El tamaño y la forma del territorio depende de la concentración y poder de compra de los clientes y prospectos que en él radican, así como de sus hábitos de compra, de las características físicas de la zona y de sus carreteras y facilidades para el transporte. Un territorio puede tener las proporciones de unas cuantas manzanas o colonias de una ciudad, un municipio, Estado y también comprender varios estados o zonas comerciales, como la noroeste que incluye a varios estados de la República como son Sonora, Sinaloa y las dos Baja California.

En algunas organizaciones no se asignan territorios a los agentes de ventas, sino que se les permite vender donde mejor les parezca, porque suponen que los agentes trabajan con mayor eficiencia cuando no están circunscritos a un área específica. No hay lugar a diferencia entre ellos, por cuestiones de territorio, cuando no existen tales limitaciones. Además se ahorra tiempo y dinero, por que no hay que establecerlos ni revisarlos. Los agentes que venden aparatos para el hogar, automóviles, seguros de vida, inversiones y otros productos al cliente a comisión no suelen estar circunscritos a territorios de ventas.

Ventajas de una buena demarcación de territorios. Con una demarcación ordenada de los territorios de ventas, la gerencia puede:

• Pedir a sus agentes responsabilidades por las ventas y servicios a determinados clientes y prospectos dentro de un área geográfica determinada.

• Puede ahorrarse tiempo al agente.

• Es posible planear y regular sus viajes.

• Se pueden seguir mejor sus movimientos y supervisar la cobertura de su zona.

• Dividiendo en territorios un mercado nacional o seccional, es posible estudiar cada área y organizar planes de ventas, a base de conocimiento de las posibilidades existentes y del número, tipo y poder de compra de los clientes o prospectos.

• Puede comprarse más equitativamente la situación y desenvolvimiento de los agentes de ventas cuando se les asignan territorios.

• Es posible valorar más exactamente el mercado potencial, el número de establecimientos comerciales, la cantidad de publicidad que se necesita, y la intensidad que se necesita, y la intensidad de competencia, factores que

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