Hindustan Lever

Hindustan Lever

Autor: Anónimo

El caso relata la estrategia aplicada del Hindustan Lever para mercados de altos volúmenes y de bajos ingresos, mercados que en ocasiones otras compañías no valoran porque no los entienden o bien no asignar energía a tratar de descifrarlos. Los mercados rurales, como los mencionan en la lectura, son mercados que pueden generar volúmenes muy grandes en ventas, y en el caso de Hindustan Lever, deicidio cambiar y reivindicar su estrategia para atender este mercado, logrando hilar muy fino y adentrarse en el entretejido la sociedad, llegar a la profundidad de la percepción del consumidor ante los productos fue parte clave para posicionarse.

En la búsqueda de la expansión la compañía logra tener un increíble y admirable logística lo cual permite llevar a cada rincón de la India sus productos. Creo que uno de los problemas a los que se enfrentaron en los momentos de expansión fue entender como sus productos se pueden vender tanto a ricos y pobres. A nivel interno era importante tener gerentes que no fueran prejuiciosos en estos mercados, y que tuvieran claro que para vender un producto de bajo precio no hay que rebajar la calidad. Este es un claro ejemplo que los productos los tienen que comprar los que están al frente de las ventas, y creer realmente en ellos. La fortaleza de Lever es crear productos de alta calidad a un precio razonable, y su determinación para adentrarse en un mercado de lleno de posibilidades y nuevas oportunidades.

La estrategia para atender el mercado rural de la India por Lever, fue evolucionando a medida que fueron entendiendo como funcionaba. Enfocándose en la mujer quien tiene la decisión de compra, sus fuerzas fueron giradas hacía allí, obteniendo muy buenos resultados. El siguiente paso sería transferir esa misma confianza de los productos Lever, hacia las futuras mujeres que un día llegaran a ser madres. Un programa enfocado exclusivamente a niñas y jóvenes en el uso de productos Lever, demostrando la experiencia a través de la familia para que generar un impacto emocional que conlleve a la fidelidad del uso de los productos por mera confianza familiar.

Es uno de los casos que mayor aprendizaje me ha dejado, realmente es difícil encontrar otra solución cuando lo han hecho tan bien. En el giro inmobiliario, donde me manejo, siempre se ha hablado de atender la base de la pirámide, y se ponen barreras como el gobierno, subsidios, impuestos, etcétera. Pero al leer este caso en ningún momento se habla de barreras impenetrables, sino de obstáculos cruzados con éxito. Aunque algunos vean problemas o vean menos atractivo en un mercado rural o de escasos recursos, este caso me ha enseñado firmemente que las soluciones a nivel privado se pueden dar, si enfocamos los recursos necesarios a investigar y desarrollar estrategias que atiendan puntualmente a estos mercados

...