Administración de la fuerza de venta

10.3.

Administración de la fuerza de venta

Actividades de la en la Administración de la fuerza de ventas:

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Evaluación y Selección

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Capacitación

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Compensación

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Supervisión y Evaluación En el caso de la leche Gloria las ventas en su mayoría son por medio de su distribuidor DEPRODECA (Distribuidora Exclusiva de Productos de Calidad S.A.C) , que es considerado como el brazo comercial del Grupo Gloria, además, encargada de las decisiones comerciales como de marketing, ventas nacionales, exportación y la distribución de todos sus productos a diferentes puntos de ventas. La fuerza de ventas está dividida en dos partes: Alfa, que son los encargados de comercializar productos Gloria y derivados. Y los Beta, que se encargan de comercializar productos Pura Vida y derivados. El motivo de la división es que se manejan demasiados productos y se requiere de una fuerza de ventas especializada para desarrollar el mercado. Sin embargo, el 50% de la cartera de productos de ambas fuerzas de ventas son compartidos. Nuestro grupo, ha dado énfasis a la leche Gloria específicamente en la leche evaporada, ya que posee una participación de 72.2% en el total de ingresos de la empresa y mantiene una participación de 83.2% de las ventas de leche evaporada en el mercado peruano

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