Administración de la fuerza de ventas

INDICE

· Introducción Pag. 1

· Administración de la fuerza de ventas 2

· Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas: 2

· Establecimiento de objetivos 2

· Búsqueda de prospectos 2

· Comunicación 3

· Ventas 3

· Dar servicio 3

· Recaban información 3

· Diseño de la estrategia de la fuerza de ventas 4

· Estrategia dela fuerza de ventas 4

· Estructura de la fuerza de ventas 5

· Magnitud de la fuerza de ventas 6

· Compensaciones para la fuerza de ventas 6

3. Reclutamiento y selección de representantes de ventas 6

· Importancia de la selección cuidadosa 6

· Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas 7

· Procedimientos de reclutamiento 7

· Procedimientos para la selección de aspirantes 8

· Capacitación de los representantes de ventas

· Principios del arte de vender 8

· Búsqueda y calificación de prospectos 9

· Preparación de la visita 9

· Visita 9

· Presentación y demostración 9

· Manejo de objeciones 10

· Cierre 11

· Seguimiento 11

· Supervisión de los representantes de ventas 12

· Dirección de los representantes de ventas 12

· Motivación de los representantes de ventas 13

· Clima organizacional 14

· Cuotas de ventas 14

· Incentivos 15

1

· Evaluación de los representantes de ventas 15

· Fuentes de información 15

· Evaluación formal del rendimiento 16

Conclusión 17

Bibliografia 19

INTRODUCCION

El concepto de ventas no es más que la orientación administrativa que sostiene que los consumidores no

comprarán el volumen suficiente de productos de la empresa, a no ser que ésta emprenda un gran esfuerzo de

promoción y ventas.

El departamentos de ventas forma parte importante en el marketing mix:

· Producto

· Precio

· Promoción : las 4 "p" de la promoción son:

· Publicidad => Comunicación de masas (Mass Media)

· Personal de ventas => TEMA A TRATAR

responsable de comunicación interpersonal

· Promoción de ventas => imagen de producto, temporal

· Relaciones Públicas => responsables de la imagen de la compañia

· Plaza o Distribución

· Servicio al Cliente

· Post − Venta

El departamento de ventas es una parte fundamental en toda empresa lo que conlleva a un buen

funcionamiento de su administración.

Administración de la fuerza de ventas

Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye

establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas; además reclutar, seleccionar, entregar,

supervisar y evaluar a los representantes de ventas de la firma.

Pasos principales en la administración de la fuerza de ventas

· Establecimiento de objetivos:

Las compañías establecen diferentes objetivos para su fuerza de ventas. Los representantes de ventas

ejecutan una o más de las siguientes tareas para su compañías:

· Búsqueda de prospectos: encuentran y atienden a clientes nuevos.

2

· Comunicación: Comunican hábilmente información sobre los productos y servicios de la compañía.

Ventas: Conocen el arte de vender, acercarse al comprador, presentar el producto, refutar

objeciones y cerrar la venta.

·

Dar servicio: Les proporciona servicios a los clientes como asesoría para resolver sus problemas,

prestar asistencia técnica, hacer arreglos financieros y acelerar la entrega.

·

Recaban información: evalúan la calidad del cliente y asignan productos durante periodos de

escasez.

·

La compañía se vuelven cada vez más específicas acerca de los objetivos y actividades de la fuerza de ventas.

A medida que las compañías acrecientan su orientación de mercado, sus fuerzas de ventas deben volverse

más orientadas al mercado. La visión tradicional es que los vendedores deberían preocuparse acerca del

volumen y la firma debería saber cómo producir satisfacción al cliente y utilidades a la compañía. Deberán

saber cómo analizar los datos de ventas, medir el potencial del mercado, recabar información sobre él y

desarrollar estrategias y planes de mercadotecnia. Los representantes de ventas necesitan habilidades

analíticas de mercadotecnia y esto se vuelve especialmente decisivo en los niveles superiores de la

administración de ventas.

· Diseño de la estrategia de la fuerza de ventas:

Una vez que la compañía haya establecido los objetivos de su fuerza de ventas, debe enfrentar cuestiones

sobre su estrategia, estructura, tamaño y compesación.

Estrategia de la fuerza de ventas: se debe precisar su estrategia en una comprensión del proceso de

compra del cliente. Puede usar uno o más de los cinco enfoques de contacto de venta con los clientes:

·

Representante de ventas para el comprador: habla con un prospecto o cliente en persona o por

teléfono.

·

Representante de ventas para un grupo de compradores: hace una presentación de ventas a un

grupo de compradores.

·

Equipo de ventas para un grupo de compradores: un equipo de ventas hace una presentación de

ventas a un grupo de compradores.

·

Ventas en conferencia: se organiza una reunión de asesores y especialistas de la empresa con uno ó

mas clientes, a fin de que discutan problemas y oportunidades mutuas.

·

Ventas en seminario: un equipo organiza un seminario educativo para un grupo técnico de una

empresa cliente para que discutan los últimos adelantos respecto al producto.

·

Estructura de la fuerza de ventas: la estrategia implica la estructuración de la fuerza de ventas para

que tenga eficacia máxima en el mercado. Estas pueden ser:

·

Por territorio: a cada representante de ventas se le asigna un territorio exclusivo en el que

representa la línea completa de la firma.

·

Por productos: el representante debe conocer sus productos. Está garantizada cuando los productos

son numerosos, técnicamente complejos o sin mucha relación.

·

3

Por clientes: la ventaja es que la fuerza de ventas con el tiempo llega a conocer perfectamente las

necesidades de cada cliente.

·

Compleja: cuando una compañía vende una amplia variedad de productos a diversos clientes en un

área geográfica amplia, a menudo combina varios tipos de estructura de la fuerza de ventas. Un

representante de ventas puede entoncer ser responsable ante uno o más gerentes de línea o de apoyo.

·

Magnitud de la fuerza de ventas: Los representantes de ventas son uno de los activos más

productivos y costosos de la empresa. Al aumentar su número aumentarán las ventas y los costos.

·

Compensaciones para la fuerza de ventas: Para atraer el número deseado de representantes de

ventas, se debe desarrollar un plan atractivo de remuneración. La compañía debe de determinar los

componentes de la compensación:

·

· Una cantidad fija

· Monto variable

· Gastos

· Beneficios marginales

· Reclutamiento y selección de representantes de ventas:

Importancia de la selección cuidadosa: El aspecto fundamental de la operación exitosa de la fuerza

de ventas es la selección de vendedores eficaces. La mala selección de vendedores también puede dar

lugar a un movimiento laboral.

·

Cualidades que debe reunir un buen representante de ventas: Según el análisis del profesor Charles

Garfield (Profesor de psicología en la escuela de medicina de San Francisco de la Universidad de

California) las características más comunes que él ha descubierto en el rendimiento pico en ventas

son:

·

· Correr riesgos y hacer innovaciones.

· Sentido de misión, reliazandolas estableciendo las metas a corto, mediano y largo plano.

· Interesados en resolver problemas en vez de culpar a alguien más o evadir la situación.

· Socios de sus clientes y su tarea es comunicarse con la gente.

Interpretan cada rechazo como información de la que puedan aprender, mientras que la gente

mediocre personaliza el rechazo.

·

· Usan el ensayo mental. Antes de cada venta revisan ésta en su mente.

Procedimientos de reclutamiento: El departamento de personal busca aspirantes por diversos

medios, incluyendo pedir nombres de los representantes actuales usar agencias de empleo, poner

anuncios, entre otros.

·

Procedimientos para la seleccion de aspirantes: Pueden variar desde una sola entrevista informal

hasta pruebas y entrevistas prolongadas no sólo del aspirante sino también de su familia.

·

· Capacitacion de los representantes de ventas:

Los programas de capacitación tienen varias metas:

· Conocer e identificarse con la compañía.

· Conocer los productos de la compañía.

· Conocer las características de los clientes y de los competidores.

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