Análisis De Negociación

Universidad Latina de Costa Rica

Licenciatura en gestión de TI

Optativa II

Análisis de negociación

Profesor:

Marvin Fernández

Estudiantes:

Ronald Camacho Pérez

12/03/2014

Introducción

El siguiente análisis que vamos a realizar esta basado en la película el negociador con el reconocido actor Samuel L Jackson quien interpreta el papel de un especialista en negociaciones en caso de secuestro, llamado Danny Román. Este personaje que interpreta Samuel L Jackson decide tomar rehenes con el propósito de poder demostrar su inocencia en un crimen el cual se le considera culpable.

A continuación vamos a explicar y analizar varios puntos importantes que se deben dar en una negociación y que se demuestran de forma clara en la película.

1- Preparación:

Suele suceder que en algunas negociaciones se pasan por alto ciertos puntos de mucha importancia y todo por pensar que se va a dar de hecho, con lo cual se cae en un grave error, de ahí el gran fracaso de muchas negociaciones. Todo proceso de negociación implica tiempo previo de análisis, tanto del conflicto, como de los involucrados y del contexto en el cual se llevará a cabo.

El negociador debe conocer las causas de la situación y los antecedentes que han vivido los distintos actores. En el caso de la película el negociador debe conocer y manejar toda la información posible que concierne al secuestrador por ejemplo que le gusta, que no le gusta que temas le pueden llegar a enfadar, cuales temas lo pueden calmar ya que en situaciones tan delicadas como las vistas en la película, todo podría terminar en una tragedia.

Por otro lado podemos ver al otro extremo el manejo del ambiente que hace el secuestrador en este caso Danny Román quien por su experiencia en secuestros sabe exactamente que movimientos realiza el negociador en este caso la policía con lo cual se ve que en la parte de la preparación esta mejor posicionado que los negociadores.

Desconocer a la otra parte o subestimarla es causa frecuente de rupturas en el proceso de la negociación; esto lo visualizamos cuando Danny Román simula matar a un policía en un cuarto dentro del recinto donde tenía a los otros rehenes para que lo tomen en serio, que su causa era seria y la llevaría hasta las últimas consecuencias para probar su inocencia.

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