Contabilidad

Las 22 Leyes Inmutables del Marketing de Al Ries y Jack Trout

Al Ries y Jack Trout nos enseñan a través de ejemplos de la vida real las maneras en las

que las corporaciones han violado o han aplicado las leyes del marketing, así como sus

correspondientes resultados. Las leyes del marketing no son leyes difíciles de

comprender, en realidad resultan ser muy lógicas y de alguna manera derivan

directamente de tratar de pensar como un consumidor. Y la esencia de cada una de

estas leyes resulta de comprender el principio más básico de la márketing.

Este, no es una lucha de productos, sino de percepciones. A partir de esto anterior

podríamos obtener muchas conclusiones. Y además en la medida de que entendamos

esto y lo apliquemos a nuestros productos y campañas publicitarias mejores resultados

vamos a obtener. En otras palabras no estamos convenciendo al consumidor de que

compre nuestro producto por ser el mejor, sino que tenga una percepción y un posicionamiento en su

mente, de alguna manera, adueñarse de una palabra en su mente.

Una pequeña explicación de cada una de las leyes del marketing se presentan a continuación:

1. La ley del liderazgo: “Es mejor ser el primero que ser el mejor”. Muchas campañas

publicitarias se enfocan directamente a tratar de convencer a los clientes de que el suyo es el mejor

producto, sin embargo olvidan de que en el momento de que surge un producto, éste toma ya un

lugar especial en la mente del consumidor y este lugar es difícil de desplazar.

2. Ley de la categoría: “Si no puede ser el primero en una categoría, entonces genere una

donde pueda serlo”. A través de esta ley podemos aprovechar que los productos nuevos tienden a

dividirse en categorías a través del tiempo y adueñarnos de una categoría con la que la gente nos

identifique.

3. Ley de la mente: “Es mejor ser el primero en la mente del consumidor que el primero en el

punto de venta”. Esto nos trata de explicar que el hecho de que no porque nosotros invadamos el

mercado con nuestro producto, estará ya posicionado en la mente, es por ello que es importante la

publicidad para nuestro producto, precisamente para entrar a la mente del consumidor.

4. Ley de la percepción: “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de

percepciones”. Este es pues el concepto fundador del márketing. En la medida en la que

enfoquemos nuestros esfuerzos a cambiar las percepciones de los potenciales clientes hacia un

producto específico, entonces tendremos el éxito que esperamos. Un experto es aquel que puede

definir, entender y manipular las percepciones de los clientes. Sin embargo, es difícil cambiar las

percepciones de las personas, es por ello importante el adueñarse de alguna manera de una

percepción en la mente de los clientes. Y así una vez que ya tenemos en nuestro cliente una

percepción definida podremos atacar sobre ella. Finalmente también hay que considerar que la

mayoría de las veces las percepciones de los clientes se forman con una percepción de segunda

mano, es decir, se toman como verdades absolutas aquellas que muchas personas conocen. A lo

anterior se le conoce como el principio de “todo el mundo lo sabe”.

5. Ley de la concentración: “El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una

palabra en la mente de los prospectos”. Las compañías que posean en los consumidores una

palabra con la cuál ellos lo identifiquen inmediatamente entonces lograrán un efecto increíble. Es

precisamente sobre ese concepto con el cuál un prospecto identifica a una empresa sobre la cuál la

empresa debe trabajar para

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