DIELECTRA

Dielectra S.A.

PROBLEMA (entenderlo a partir de la Ecuación del Equilibrio Dinámico Comercial):

 No se ha determinado un plan estratégico de desarrollo de canales de distribución dentro del modelo de cobertura internacional

I. CONOCER EL SECTOR / MERCADO, ENTORNO Y COMPETIDORES:

1.1. Entorno (contexto en el que todo ocurre).

Miguel Angel, Director Gerente, enfrenta cifras adversar en referencia a comercialización en el mercado internacional. El mercado local mantiene crecimientos conservadores

Reducción de precios debido al ingreso de productos más económicos pero de menor calidad y duración.

Los distribuidores internacionales comercializan marcas propias, marcas de la competencia y marca Dielectra

Mercado especializado y de normativas. Se requiere personal técnico capacitado para asesorar a los clientes y consumidores. Se requiere ser flexible para adaptar tecnologías.

Los mercados están en crecimiento por apertura a la comunidad europea y globalización de las corporaciones, siendo el idioma una barrera de comunicación

Cada vez más, la competencia reacciona más rápidamente a las nuevas tecnologías

Las ferias internacionales van perdiendo vigencia, solo para Dielectra?

1.2. Competencia (quiénes son?, cuáles son sus capacidades?, qué están ofreciendo?):

 Cada vez más agresiva. Ofrece productos similares a menores precios

 Utiliza los mismos canales de distribución

 No tienen capacidades de desarrollo tecnológico, (no se observa en el caso?)

 Se están globalizando

 Participan en ferias

1.3. Compañía

 Dielectra, en el pasado líder en exportaciones, hace 5 años sin crecer en mercado internacional

 Alta capacidad de desarrollo de nuevos productos y tecnologías (10 a 20 nuevos productos)

 Facturacion 60MM, Ebidta 15%, alta rentabilidad

 Amplio portafolio enfocado a reducir los costos eléctricos y alinear a la actual normativa eléctrica de las industrias europeas

 Personal internacional tiene elevada rotación. Realiza funciones adicionales a las comerciales, desmotivados salarialmente.

 Todas las acciones tomadas en el mercado internacional fueron sin tener un plan estratégico de desarrollo de canales. Acciones a corto plazo y en muchos de los casos, orientadas a satisfacer un objetivo a corto plazo.

 Existen errores en despacho

 El amplio portafolio y divisiones entre marcas privadas, marcas propias y desarrollos para la industria tiende a complicar el manejo de inventarios

 Dielectra participa directamente en grandes clientes industriales y delega a distribuidores clientes mediados.

1.4. Clientes y Consumidor

 Modelo B to B

 Alta demanda de asesoramiento técnico

 Industrias normadas en seguridad eléctrica

 Demoras en atención afecta costos y producción

 Existe un segmento de consumo directo a través de “cuadristas”

 Los compradores buscan productos económicos y los ingenieros especialistas calidad por lo que existe la prescripción y/o EETT

 Requieren diseños se productos que soluciones problemas específicos.

 Las necesidades son funcionales y cognocitivas

4.1 Producto: Qué se ofrece al cliente?.

 Productos eléctricos especializados y customizados a las diferentes industrias que lo requiere para mejorar la seguridad industrial o ahorrar energía

 Se requiere personal altamente capacitado para identificar la necesidad y problema a solucionar

4.2 Precio: cuánto le cobro?.

 Precios altos no busca guerra de precios.

2. PROPUESTA DE VALOR (a

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