Piggyback

INTRODUCCION

Un acuerdo Piggyback es una forma de cooperación en la que la compañía (llamémosle “portada”), coopera con su infraestructura de ventas en un país extranjero a la disposición de otra compañía (llamémosle “portadora”), bajo ciertas condiciones monetarias o comerciales ya pactadas. La ventaja de este sistema es que le permite acceder a la compañía portadora a nuevos mercados sin necesidad de mucha inversión; además, se gana tiempo en cuanto a conocimiento del mercado y facilita la adquisición de experiencia.

Las relaciones comerciales en la India son construidas a través de respeto y confianza. En general, los indios prefieren construir relaciones de largo plazo.

PROCEDIMIENTO

Lo más importante es conocer a la cultura de negocios en el país; es por eso que se describirá para que todas las personas de la compañía se encuentren en la misma sintonía a la hora de tener cualquier contacto con el personal indio de la compañía con la que se hará el trato. He aquí las premisas básicas con las cuales se trabajará:

• Premisas generales: el mejor momento para una reunión es al terminar la mañana o al empezar la tarde; hay que asegurarse de confirmar la reunión con una semana de antelación, y hay que volver a llamar la mañana del día de la cita; es bueno mantener un horario flexible por si se necesitan hacer cambios de último momento; la puntualidad causa muy buena impresión.

• Los saludos: un apretón de manos; si su interlocutor es una mujer, debe esperar a que ella dé el primer paso.

• A la hora de presentarse: Utilizar, en la medida de lo posible, los títulos como “doctor” o “profesor”. Si la persona no los posee, deberá emplear los títulos de señor, señora o señorita. No debe de rechazar comida cuando se ofrezca durante las reuniones, pues es considerada una ofensa. Es útil tener en cuenta que muchos de los indios son vegetarianos.

• Los regalos: cuando se obsequia algo muy costoso o muy grande, puede ser considerado un intento de soborno; si se quiere hacer esto, debe de ser algo pequeño o simbólico.

• Etiqueta de vestimenta: es formal. En las partes más calurosas del país es menos formal, aunque serlo en la primera reunión de negocios indica respeto.

• Temas de conversación: es importante platicar de la familia, los hijos y los amigos como parte del transcurso de conocimiento mutuo cuando se hacen negocios. Esto es muy importante, y abre la puerta a otros temas como religión y la política; cuando esto pase hay que ser sumamente respetuoso y estar bien informado para intercambiar ideas de manera argumentada.

• Comunicación: las reuniones comienzan con una conversación amistosa. No se debe de ser agresivo y hay que respetar que la toma de decisiones es lenta. No hay que ser demasiado legalista, pues los indios generalmente no confías en el sistema legal, y la palabra de una persona basta para llegar a un arreglo.

• Ganar-ganar: a los indios les gusta la justicia. Es bueno aplicar la estrategia llamada “ganar-ganar”, en la cual todas las partes involucradas salen beneficiadas. La ventaja de esto es que se consigue mantener relaciones a largo plazo, genera un clima de apertura y flexibilidad, comunica la intención del involucrado de cooperar y colaborar, agiliza y facilita la negociación al haber un ambiente cordial y abierto.

La empresa multinacional con la que se trabajará es un

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