Porque Deben Planear Los Gerentes De Ventas

Por qué deben planear los gerentes de ventas? Sistema de Información para la gerencia de ventas (SIGV) El Proceso de Planeación Presupuesto de ventas La toma de decisiones no tiene sentido ni conexión

Es inútil tratar de lograr objetivos

Se encontrarían constantemente sub-contratando o despidiendo empleados. Causas de la Planeación no exitosa. Planeación dialéctica

Planeación de contingencia Metas y objetivos Niveles de planeación organizacional La alta gerencia: planeación estratégica a largo plazo

Gerentes intermedios: planes tácticos a corto plazo Los sistemas especializados de información dan a conocer información del mercado y de ventas para ayudar a la gerencia de ventas en la toma de decisiones 1.Diagnóstico: Dónde estamos?

2.Pronóstico: A dónde vamos?

3.Objetivos: A dónde debemos dirigirnos?

4.Estrategia: La mejor manera para llegar?

5.Tácticas: Acciones?

6.Control: Las medidas a revisarse?

Es un plan de ventas financiero que describe la manera en que se deben ubicar los recursos y los esfuerzos de ventas para lograr el pronóstico de ventas. Cuanto más corto sea el periodo que se cubre en un plan particular, éste tendrá que ser más preciso. Precisión de la planeación Los gerentes de ventas como proyectistas y administradores Deben:

•Definir metas y objetivos

•Aplicar políticas •Establecer procedimientos

•Idear estrategias

•Dirigir tácticas

•Diseñar controles

Algo general,

A largo plazo resultados específicos que se desean dentro de un periodo designado Administración por objetivos (APO) El vendedor negocia con el supervisor de ventas y establece objetivos comunes y estrategias para lograrlos Políticas y procedimientos Enfoques para manejar asuntos de rutina eficientemente Descripciones detalladas de los pasos específicos Estrategias y tácticas Plan general de acción para lograr una meta. Acciones diarias que componen el plan estratégico Controles Comparar el desempeño real con estándares predeterminados El trabajo con el departamento

de investigación y desarrollo Para las empresas que no tienen un SIGV, se establecen departamentos de investigación formales para desarrollar la información. Dónde se encuentra la organización hoy y a dónde se dirige Establecimiento de metas y objetivos Deben describirse de forma explícita y en orden de prioridades Determinación de los potenciales de mercado El análisis potencial del mercado lleva al desarrollo de un pronóstico de ventas más realista para el siguiente trimestre o año. Los públicos La planeación y estrategia de marketing debe aplicarse a la relación de una organización con todos los públicos de la organización Supuestos detrás de las estrategias Cuando se planean las decisiones estratégicas, una compañía debe analizar y documentar con cuidado cualquier supuesto

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