Styler

1.- ¿Qué opina de la manera en que Styler ideó la compensación y los planes de cuota de Styler Chemical? ¿Qué piensa de sus fuentes?

El sueldo fijo es muy alto para un ingreso por ventas de $50,000.00. La cuota por actividad asignada de 500 clientes nuevos al año está bien planteada, pero el plan de comisiones con tope limita al vendedor haciendo que no logre el desarrollo y retención de cuentas. El esquema de bono tenía un límite lo que no motivaría al vendedor a generar nuevos ingresos de clientes.

Acerca de las fuentes, se basó en los ingresos por campaña y salarios promedios de la industria, además la información planteada no está acorde a la realidad de su empresa en cuanto a su monto de venta.

En el cuadro siguiente, en columna (actual 1) se muestra el flujo respecto a los porcentajes estimados al año 1991, y en la columna (actual 2) se mantienen los gastos administrativos fijos.

Compañía Styler Chemical:

Información Financiera

Cantidad % Ventas

(estimado 1991) (actual 1) (actual 2)

Ventas $250,000.00 100.0 $300,000.00 $300,000.00

Costos de ventas $87,500.00 35.0 $105,000.00 $105,000.00

Utilidad Bruta $162,500.00 65.0 $195,000.00 $195,000.00

Gastos de Ventas y Administrativos $136,250.00 54.5 $192,100.00 $175,100.00

Ganancias antes de intereses e impuestos $26,250.00 10.5 $2,900.00 $19,900.00

Intereses $18,500.00 7.2 $21,600.00 $21,600.00

Ingreso gravable $7,750.00 3.3 -$18,700.00 -$1,700.00

Impuesto $1,200.00 0.5 $1,500.00 $1,500.00

Ingreso Neto $6,550.00 2.8 -$20,200.00 -$3,200.00

Depreciación $10,000.00 4.0 $12,000.00 $12,000.00

Flujo de efectivo $16,550.00 6.8 -$8,200.00 $8,800.00

Gastos de Ventas y Administrativos

Salarios Darrel Styler $60,000.00 24.0 $72,000.00 $60,000.00

Salarios Trudy Watson $25,000.00 10.0 $30,000.00 $25,000.00

Salario Nuevo Vendedor $25,000.00 $25,000.00

Publicidad $12,000.00 4.8 $14,400.00 $14,400.00

Renta $10,000.00 4.0 $12,000.00 $12,000.00

Depreciación $10,000.00 4.0 $12,000.00 $12,000.00

Cuentas malas $6,250.00 2.5 $7,500.00 $7,500.00

Seguros $5,000.00 2.0 $6,000.00 $6,000.00

Embarques $5,000.00 2.0 $6,000.00 $6,000.00

Servicios públicos $1,500.00 0.6 $1,800.00 $1,800.00

Teléfonos $1,500.00 0.6 $1,800.00 $1,800.00

Transporte $3,600.00 $3,600.00

Total $136,250.00 54.5 $192,100.00 $175,100.00

2.- ¿Cuál es el potencial de mercado de Styler Chemical?

El potencial era apuntar a todos los clientes pequeños que las compañías grandes no consideraban importantes, estos clientes sumaban menos de 6 millones de dólares al año.

3.- ¿No deberá idear un sistema de cuotas separado del plan de compensación y después relacionarlos?

Todo planteamiento de cuotas y compensaciones así tenga muchas variables como monto, cobertura, territorio, etc. se pueden plantear por separado el vendedor finalmente se relacionan para el logro de sus objetivos, en este caso se puede sugerir:

- Cuota por Actividad; porque debe conseguir nuevos clientes.

- Cuota por Volumen de venta; porque debe mantener la relación comercial con los clientes ganados.

4.- ¿Tiene sentido pagar a un nuevo vendedor 35000 dólares por ingresar 50000 dólares en nuevos negocios?

No tiene sentido ya que el porcentaje de 70% es muy alto, y afectaría al flujo de efectivo (Ver cuadro), el pago debe ser acorde a la rentabilidad del monto de la cuota asignada.

Compañía Styler Chemical:

Información Financiera

% Ventas

(actual 2)

Ventas 100.0 $300,000.00

Costos de ventas 35.0 $105,000.00

Utilidad Bruta 65.0 $195,000.00

Gastos de Ventas y Administrativos 54.5 $185,100.00

Ganancias antes de intereses e impuestos 10.5 $9,900.00

Intereses 7.2 $21,600.00

Ingreso gravable 3.3 -$11,700.00

Impuesto 0.5 $1,500.00

Ingreso Neto 2.8 -$13,200.00

Depreciación 4.0 $12,000.00

Flujo de efectivo 6.8 -$1,200.00

Gastos de Ventas y Administrativos

Salarios Darrel Styler 24.0 $60,000.00

Salarios Trudy Watson 10.0 $25,000.00

Salario Nuevo Vendedor $35,000.00

Publicidad 4.8 $14,400.00

Renta 4.0 $12,000.00

Depreciación 4.0 $12,000.00

Cuentas malas 2.5 $7,500.00

Seguros 2.0 $6,000.00

Embarques 2.0 $6,000.00

Servicios públicos 0.6 $1,800.00

Teléfonos 0.6 $1,800.00

Transporte $3,600.00

Total 54.5 $185,100.00

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