Caso Styler Chemical

Caso Styler Chemical 

1. ¿Qué opina de la manera en que Styler ideó la compensación y los planes de cuota de Styler Chemical? ¿Qué piensa de sus fuentes?

Consideramos que la compensación para el nuevo vendedor ideada por Styler está equivocada partiendo que está considerando el valor de un sueldo acorde a lo que se paga en la industria, pero no considera que el atiende exclusivamente a un sector del mercado (Ninguna empresa del sector atiende al segmento base de la pirámide exclusivamente), por lo tanto, los vendedores de las otras empresas tienen otros niveles de facturación y una cartera de clientes mas pequeña, pero de mayor valor individual. Por otro lado, existen otros errores en el planteamiento tal como se detalla a continuación:

• En el cálculo original de venta mínima anual de USD 50,000 para una remuneración de USD 35,000 para salir a mano no es correcto, ya que esta propuesta no cubre ni el punto de equilibrio porque el margen de contribución (según muestra el cuadro financiero) es de 65%.
• Si se consideran los gastos de movilidad de USD 300 mensual, el objetivo de venta mínima tendría que ser de USD 51,692, por que el 65% permitiría cubrir los USD 33,600 (USD 25,000 de sueldo, USD 5,000 de bono y USD 3,600 de movilidad). Esta situación solo le permite alcanzar el punto de equilibrio, pero no le genera utilidades a la empresa.  
• Otro error importante es el de considerar un tope o bono máximo de USD 5,000, lo cual resta interés en el vendedor, ya que si consigue mejores prospectos no obtendría mayores ingresos desalentando la prospección.
• Sus fuentes son cualitativas y muy superficiales. El debió analizar su potencial de mercado, accesibilidad, rentabilidad y variables financieras para poder establecer un salario acorde al mercado a atender y el presupuesto de venta asignado.

1. ¿Cuál es el potencial de mercado de Styler Chemical?

El potencial de mercado de Styler Chemical son todos los pequeños clientes de la zona de Oakland, los cuales son muchas veces desatendidos o de poco interés por las demás compañías distribuidoras de la industria. El mercado potencial de este segmento de mercado asciende a USD 6,000,0000 al año aproximadamente.

1. ¿No debería idear un sistema de cuotas separado del plan de compensación y después relacionarlos?

Si se debe elaborar un sistema de cuotas separado del plan de compensación, donde el plan de cuotas es elaborado en base al potencial de mercado y asignado mas que en numero de clientes en valor de venta. El plan de compensación debe servir más como un incentivo al vendedor, donde se premie su esfuerzo y denote un trabajo constante para alcanzar y superar las metas. El plan de cuotas propuesto por Darrel Styler esta en base a 500 nuevos clientes, es decir no esta basado en valor sino en numero de clientes, lo cual resta enfoque en crecimiento dentro de cada cuenta, yendo en contra de la filosofía de venta de Styler Chemical que es venta por servicio (Con 500 cuentas es difícil dar buen servicio).

1. ¿Tiene sentido pagar a un nuevo vendedor 35 000 dólares por ingresar sólo 50,000 dólares en nuevos negocios?

 No tiene sentido sobretodo si consideramos los números mostrados en los estados financieros de la compañía, donde se observa que el margen bruto es de alrededor de 65% con lo cual para un sueldo de USD 35,000 se necesita mínimo un valor de venta de USD 53,846 para llegar al punto de equilibrio.

1. ¿Es acertado que Styler sea responsable de 250 000 dólares del negocio, mientras que el nuevo vendedor es responsable de sólo 50 000 dólares?

No es acertado partiendo que la cuota anual de ventas de 50,000 esta errada. Lo acertado es que Darrent Styler analice las cuenta que maneja y evalúe su participación en cada cuenta o en el Pareto de sus clientes y establezca cual es su % de crecimiento en ellas. Por otro lado, establecer una cuota para el otro vendedor acorde a su mercado y numero real de clientes a atender, ya que 500 clientes nos parecen un numero muy elevado para un solo vendedor, sobre todo para uno sin experiencia y que va a crear cartera. Calculamos que la cuota de ventas del nuevo vendedor debería estar alrededor de USD 125,000.

1. ¿Debería darse mayor énfasis al desempeño al garantizar menos dinero y ofrecer un bono o comisión mayores?

Si, cuando uno se encuentra en un mercado nuevo y de formación de cartera lo que necesita incentivar es la captura de cuota de mercado y la mayor cantidad de clientes posibles, la cual se logra incentivando el desempeño mediante un plan de comisiones atractivo y accesible para el vendedor. Si se plantea un ingreso básico muy alto se corre el riesgo que el vendedor caiga en zona de confort y pierda el hambre comercial. Por el contrario, si se ofrecen comisiones atractivas en base a cuotas claras y realizables el vendedor estará motivado y con interés en crecer comercialmente alcanzando el objetivo planteado por la gerencia comercial.

1. El potencial de mercado para el área de Styler Chemical es 2.5 millones de dólares, y su actual participación de mercado es del 10%. ¡Con el vendedor adecuado, sería posible aumentar la participación de mercado en cerca de 6 a 8 %! Idee su propio sistema de cuotas y plan de compensación.

En relación con la data brindada tenemos el siguiente planteamiento:

Cuota de ventas

La cuota anual del nuevo vendedor para crecer 6% seria de USD 150,000 y para crecer 8% seria de USD 200,000, repartido mensualmente en cuotas acorde a la estacionalidad del mercado objetivo (MIX entre Comercial, Industrial y agrícola).

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