Territorio De Vents

Establecimiento del territorio de ventas

Un territorio de ventas es un área geográfica en la que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El tamaño y la forma del territorio depende de la concentración y poder de compra de los clientes y prospectos que en él radican, así como de sus hábitos de compra, de las características geográficas de la zona y de tipo de acceso a la misma. Un territorio puede tener las proporciones de unas cuantas manzanas o colonias de la ciudad, un municipio, un estado y también comprende varios estados o zonas comerciales.

En algunas organizaciones no se asignan territorios a los agentes de ventas, si no que se les permite vender donde mejor les parezca, porque suponen que los agentes trabajan con mayor libertad cuando no están suscritos a un área determinada. No hay lugar a diferencias entre ellos cuando no tienen áreas asignadas. Los agentes que venden aparatos para el hogar, automóviles, seguros de vida, entre otros, no tienen áreas específicas y esto permite ahorrar tiempo y dinero porque no necesitan de vigilancia o supervisión por parte la empresa.

La demarcacion de territorios debe hacerse de conformidad con ciertos criterios para eficientar el trabajo de los mismos:

1) Deben tener más o menos el mismo potencial de mercado

2) Deben establecerse por áreas mercantiles

3) Deben estar divididos en subterritorios

Métodos para establecer territorios de ventas

1. Determinación del territorio básico de ventas.

2. Establecimiento de un territorio básico de ventas

3. Determinación del número de contactos que puede atender un agente.

4. Frecuencia de las visitas.

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