Territorio

DEFINICIÓN DEL TERRITORIO DE VENTAS

Cuando la empresa ha elegido la forma de organización de su fuerza de ventas (por zonas, por productos, por clientes, mixta) debe determinar el territorio o zona de ventas que corresponde a cada vendedor o equipo de ventas.

La zona, área geográfica o territorio de ventas que se asigna a cada vendedor va a estar formada por los clientes efectivos/reales y potenciales de un barrio, una población, una comarca, una provincia o una comunidad autónoma.

El nº de vendedores necesarios para cubrir el territorio de ventas dependerá del nº de clientes que pretendemos atender, las visitas que cada vendedor debe realizar, mensual o semanalmente, a cada cliente, el tiempo de duración de cada visita y la jornada laboral de cada vendedor.

¿QUÉ ES UN TERRITORIO?

Un territorio se puede definir como una agrupación de clientes reales y potenciales que cumplen características semejantes. Las agrupaciones de clientes se pueden asignar según la industria en que se encuentran, por ejemplo: sector banca y seguros, sector alimentación, sector tecnológico, sector automotor, sector textil, sector industrial, entre otros. A cada grupo de clientes se le debe ofrecer un producto y / o servicio o una solución global personalizada para su industria, que satisfaga necesidades específicas.

Los territorios deben estar netamente definidos y contar con un potencial parecido, de esta manera se evitan injusticias y diferentes condiciones de pago entre los vendedores; las divisiones arbitrarias pueden causar conflictos entre ellos mismos.

No es conveniente situar a dos vendedores en el mismo territorio a no ser que por la gran cantidad de clientes que posea éste territorio sea necesario. Si hay dos vendedores asignados a un territorio, estos no deben repetirse los clientes entre sí, ya que esta situación, puede llegar a causar confusión e insatisfacción en los clientes.

Generalmente se atribuye a cada vendedor cierta cantidad de provincias enteras,...

RAZONES IMPORTANTES PARA ESTABLECER UN TERRITORIO DE VENTAS

1. Buscar el factor dominante de la venta de un producto o servicio.

2. Estudiar los factores estadísticos.

3. Obtener el censo de puntos de venta a visitar.

4. Utilizar alfileres de colores para fijarlos en un mapa.

5. Analizar el trabajo físico de cada vendedor.

6. Distinguir las visitas de los clientes reales de las visitas a los clientes futuros.

7. Determinar la zona por el esfuerzo físico que hay que realizar para las visitas.

PRINCIPIOS PARA DETERMINAR UN TERRITORIO DE VENTAS

a) Debe tomar los factores más importantes que afectan al área de un vendedor. Cuentan, de un modo especial, las ventas anteriores, el mercado potencial, las condiciones generales del negocio, la competencia, la capacidad de los vendedores y la política comercial de la empresa.

b) El cupo de ventas debe ser comprendido por los vendedores. Si los vendedores tropiezan con grandes dificultades para calcular los niveles que les corresponden, no se obtendrán los propósitos perseguidos. Un cupo imperfecto, pero sencillo, puede resultar más útil que otro perfecto, pero complicado.

c) La base del cupo debe ser una información al día y, en la medida de lo posible, deben ser eliminadas las conjeturas y el criterio personal.

d) Los vendedores deben tener una clara comprensión de la tarea que se les encomienda a través de los cupos.

e) El cupo debe proporcionar incentivos definidos a los vendedores.

f) El plan trazado debe ser flexible, al objeto de poder adaptarse, en cualquier momento, a las fluctuaciones normales de la vida comercial.

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