TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN

Técnicas de prospección

Prospección: en comercialización y negocios se le denomina al conjunto de acciones ejecutadas por el encargado de negocios o por la empresa encaminada a obtener información que les permita identificar y calificar a los futuros clientes.

Fuentes:

a. Información desde la empre

b. Información de otras organizaciones

c. Clientes actuales

d. Clientes antiguos

e. Direcciones de competidores y no competidores´

f. Uso de listas:

1. Guías telefónicas

2. Guías de Cámara de Comercio

3. Lista de miembros de clubes

4. Lista de miembros de asociaciones gremiales y comerciales o profesionales

5. Listas personales

6. Lista de correos electrónicos

g. Periódicos y revistas

Observación personal: El encargado de negocios durante toda su actividad está viendo y oyendo situaciones o informaciones de muchas personas y empresas de las cuales puede extractar quien necesita de su artículo o servicio y en qué cantidad o con qué intensidad.

Cadena sin fin: Consiste en que el encargado de negocios o la comercialización procura conseguir uno o más posibles clientes adicionales a la persona a quien entrevista. Este método produce una continua fuente de buenos clientes en perspectiva. Es posible que haya clientes que no colaboren con el encargado de negocios, más otros, los que hayan quedado plenamente satisfechos, le darán nombres y direcciones y hasta una recomendación o tarjeta de presentación para el encargado de negocios.

Centro de influencia: Es una modificación del método anterior. El encargado de negocios o comercialización se relaciona en su zona con un número de amigos, conocidos o clientes que de alguna manera sean reconocidos por su posición económica, social, deportiva, cultural, artística, entre otras…, que hace que tengan ascendencia sobre el resto del personal de la zona. Estos podrán facilitarle la información que necesita.

Relación entre fabricante y distribuidores

Fabricante y distribuidor están obligados a entenderse y dependen el uno del otro para la consecución de sus objetivos, más aún en el contexto de unos mercados de gran consumo caracterizados por tendencias como la concentración, el poder de las marcas de la distribución y la acuciante necesidad de diferenciación. Este convencimiento de que, para que el

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