TEORIA DE LA NEGOCIACION

UNIVERSIDAD REY JUAN CARLOS

Servicio de Publicaciones

INTRODUCCIÓN A LA TEORÍA DE LA NEGOCIACIÓN

Roberto Domínguez Bilbao

Silvia García Dauder

WORKING PAPERS 2002/52

ENERO, 2003

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Domínguez Bilbao, R. y García Dauder, S.

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ESTRUCTURA Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN.

ESTRATEGIAS, TÁCTICAS Y PROCESOS PSICOSOCIALES

Roberto Domínguez Bilbao

Silvia García Dauder

Área de Psicología Social

Facultad de Ciencias Jurídicas y Sociales

Universidad Rey Juan Carlos

1. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

1.1. Introducción

El desarrollo de un proceso de negociación responde a una planificación intuitiva o explícita que supone una

serie de pasos, de anticipación de las respuestas que se pueden dar a los actos de la parte contraria. Con frecuencia esto

ocurre de modo intuitivo, no calculado pero responde a una orientación genérica de la parte hacia unos objetivos. Por

ello podemos considerar el plan estratégico como:

“conjunto de actividades coherentes e integradas dirigidas a la consecución de sus objetivos en la resolución

del conflicto” (Munduate y Martínez, 1998: 73).

Los pasos mediante los que este plan va a tomar cuerpo en la facticidad de la interacción es la táctica:

“la táctica

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