Teoría de la negociación

Teoría de la negociación

• Es la aplicación de la teoría de los juegos a la negociación entre organizaciones y sus públicos.

• Schelling en su principal obra “The Strategy of Conflict” aparece la combinación del enfoque socio-psicológico y el lógico-estratégico en orden al análisis del conflicto humano, fenómeno en el que el antagonismo y cooperación parecen unidos.

• Es una mezcla entre la teoría de los juegos, la teoría de la organización, la teoría de la comunicación, la teoría de la evidencia, la teoría de la opción y la de la decisión colectiva.

• Es una estrategia en que el conflicto de los intereses de los adversarios son opuestos, ésta estrategia se refiere a la explotación de una fuerza potencial y existe un interés común en llegar a soluciones mutuamente ventajosas.

• Schelling prefiere la expresión “teoría de la decisión interdependiente” que es la mezcla de conflicto y mutua dependencia de lo que compendia las situaciones de negociación.

• El elemento principal consiste en que: “lo que para cada uno constituya la mejor opción depende de lo que espera que vaya a hacer el otro, sabiendo que el otro piensa de modo similar, con lo que ambos comprenden que deben tratar de adivinar lo que el otro supone que él supone que supone el otro, y así sucesivamente, en la conocida espiral de las expectativas recíprocas”.

• Las teorías públicas han elaborado un modelo de resolución de conflictos de acuerdo con las cinco conductas negociadoras:

1. Conducta competitiva: una parte impone su postura a la otra.

2. La colaboración: conducta la cual ambas partes trabajan conjuntamente para reconciliarlos intereses básicos y encontrar una solución mutuamente ventajosa.

3. El compromiso: comportamiento de acuerdo alternativo que adopta una parcela de las posturas de los actores.

4. Conducta evasiva: una de las partes abandona el conflicto física o psicológicamente.

5. Conducta acomodaticia: uno de los actores cede en su postura y rebaja sus aspiraciones.

• Gossen y Sharp dicen que la primera misión de las R.P. es gestionar la resolución de las disputas.

• La negociación del doble ganador (win-win) es la clave para tener un éxito perdurable en la resolución de disputas, sin embargo, es necesario alcanzar mediante una negociación de triple ganador, una comunión de intereses en la trinidad de actores: organización, públicos y poderes públicos.

Teorías y modelos de la comunicación interpersonal

• Las relaciones públicas y la comunicación interpersonal tienen como núcleo

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