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El Mercado Aéreo Nacional

El panorama del sector aerocomercial no ha sido el adecuado en estos últimos años debido a problemas originados por una mala gestión, costos altos, entre otros. Además tres grandes empresas aerocomerciales peruanas (Aeroperú, Faucett y Aerocontinente) dejaron de operar.

En la actualidad sólo operan LAN Perú, TACA, Star Perú, Aerocóndor, entre otras y debido a la elección de Machu Picchu como una de las siete maravillas del mundo la demanda se ha incrementado exponencialmente, según fuentes oficiales del ministerio de transportes y comunicaciones entre el 2006 - 2007 se creció un 25% y en el 2008 el número de vuelos nacionales creció un 40% y los vuelos internacionales u 20%.

Actualmente la empresa LAN lidera el mercado de vuelos nacionales con 58% de participación le sigue Aerocondor con 17%, la cual fue prohibida de operar su flota Boeing por la DGAC y el Ministerio de transportes y Comunicaciones, lo que se considera favorable para LAN.

Como podemos observar las condiciones regulatorias de la DGAC y el MTC además del nivel de participación favorecen a LAN en el posicionamiento dentro del mercado nacional de vuelos comerciales.

La campaña Promocional

Debido al bajo porcentaje (2%) de las ventas a través del canal LAN.com comparado con la magnitud de ventas de la empresa se decidió potenciar las ventas a través de este canal, también se buscaba disminuir el riesgo de vender a través de un solo canal.

LAN pretendía introducir una estrategia de reducción de precios en sus pasajes y para esto debía reducir costos lo que significaba que el mayor canal para lograr este objetivo era LAN.com.

Otra de las barreras que podría interrumpir el despliegue efectivo de esta estrategia era la cultura de desconfianza por parte de los clientes para hacer transacciones por internet, adicionalmente solo se podían realizar pagos a través de una tarjeta de crédito y no todos los clientes disponían de una lo cual representaba una limitación.

A través de la campaña de comunicación LAN pretendía establecer que LAN.com era el canal más conveniente para realizar las compras de pasajes debido a las ofertas y la facilidad de escoger los horarios, asientos y acumular km lanpass. También se deseaba difundir el servicio medios de pago que ofrecía la modalidad de elegir la modalidad de pago del pasaje.

Los riesgos identificados al implementar esta campaña son:

- Que la cultura de no comprar via internet con tarjeta de crédito persista a pesar de los mecanismos de seguridad y beneficios que LAN.com pueda ofrecer.

- Al ser un canal virtual se encuentra propenso a caídas del servicio de hosting o ataques informáticos lo cual podría ocasionar una interrupción del servicio.

Fortalezas

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