Contabilidad

CAPITULO OCHO

PRINCIPIOS DE LA GUERRA OFENSIVA

La Guerra ofensiva es para las empresas que ocupan el segundo o tercer sitioen un sector determinado. Son compañías que presentan la suficiente fuerzapara montar una ofensiva sostenida contra el líder, por lo que es importantepara estas empresas concentrarse en estudiar al líder, de manera tal quepueda encontrar la debilidad de la fortaleza del líder.

Esta guerra ofensivamaneja 3 principios:

PRIMER PRINCIPIO

La principal consideración es la fuerza de la posición del líder: Este principioconsiste en enfocarse en lo que hace el líder, en el producto del líder, en susventas, en sus precios, en su distribución. Para determinar la estrategiacorrecta para ganar posición en la mente del consumidor, suprimiendo laposición del líder, muchas veces acabando con la moral del líder.

SEGUNDO PRINCIPIO

Encuentre la debilidad en el punto fuerte del líder y atáquelo: Encontrar ladebilidad en la fuerza del líder, no en la debilidad de este. Por ejemplo el preciocuando es inherente a la fuerza, puede ser el punto débil del líder.

TERCER PRINCIPIO

Lance el ataque hacia un frente tan reducido como sea posible: Cuando selanza una línea completa es porque se tiene fuerza, es el líder, las empresasque están en segundo y tercer lugar, se les recomienda tener como objetivoestratégico un solo producto o líneas reducidas, ya que su fuerza se enfoca enun sentido y por consiguiente las probabilidades de ganar son mayores.

MOVIMIENTOS TIPICOS DE LA GUERRE OFENSIVA

La suerte favorece al defensor: Para enfrenta ofensivamente al líder, esnecesario realizar un análisis de la fuerza del líder, buscando que se acrecienten las posibilidades de éxito, ya que debido a su fuerza tienemás posibilidades de ganar desde su defensa.

La debilidad en la fuerza: Cuando una empresa incrementa suparticipación en el mercado más allá de sus límites, se vuelve más débil,ya que esto requiere más control y mayores esfuerzos.

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