Combinación de unidades geográficas

1.4 Combinación de unidades geográficas

Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa. Se asigna a los vendedores con mayor experiencia a los territorios potenciales para la venta.

Dentro de la empresa actualmente se cuenta con cuatro vendedores y estos a su vez se dividen en dos grupos venta y entre estos se dividirán determinados territorios a cubrir durante la semana. Para ello se asigna dos equipos de auto-venta que se dirigirán a los siguientes puntos de distribución.

1.5  Asignación del Personal de ventas al Territorio

Para la asignación territorial a cada equipo de trabajo se le asigna mercados unos concentrados y otros dispersos para poder cubrir con todos los clientes de la ciudad de Cochabamba. Permite a la empresa evaluar los costos en cada territorio y asegurar la adaptabilidad de los vendedores. Es también de ayuda para los vendedores en el desarrollo de relaciones de trabajo a largo plazo con los clientes, esto incrementa la credibilidad como fuente de nuevas ideas e información.

Ambos equipos de ventas son sujeto de rotación en un periodo aproximado de 6 meses esto con el fin de evitar que el cliente perciba al vendedor como dueño del producto y no de la empresa en sí. Así mismo, la rotación evita que el vendedor se estanque y sea menos productivo. Es indispensable que el personal de ventas sea proactivo y que no se resista al cambio, esto genera fluidez y por ende mayores ventas.

En la actualidad cada equipo está distribuido de la siguiente manera:

El EQUIPO 1 está encargado de realizar las ventas en las zonas o mercados periféricos de la ciudad de Cochabamba. El objetivo principal del equipo es cubrir la mayor cantidad de mercados posibles aplicando la estrategia de distribución intensiva.

El EQUIPO 2 está encargado de realizar las ventas en un sector más concentrado y de mayor concurrencia en la ciudad de Cochabamba, donde el objetivo de las ventas es la distribución por volumen.

...