Definición de venta según diversos autore

INTRODUCCIÓN A LA VENTA

1. Definición de Venta

La venta es una de las actividades más pretendidas por las empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos servicios u otros) en su mercado meta debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realice esta actividad, de lo bien que lo haga y de cuan rentable les resulte hacerlo.

Por ellos es imprescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental.

Definición de venta según diversos autores:

➢ El Diccionario de la Real Academia Española define a la venta como la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.

➢ La American Marketing Asociation, define la venta como el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador).

➢ El Diccionario de Marketing de Cultura S.A., define la venta como un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero. También incluye en su definición, que la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual el vendedor pretende influir en el comprador.

➢ Allan L. Reid, autor del libro “Las técnicas modernas de venta y sus aplicaciones”, afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios.

➢ Ricardo Romero, autor del libro “Marketing”, define la venta como la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas.

1.1.1 Diferencia entre ventas Empíricas y Profesionales

VENTAS EMPÍRICAS:

*Se realizan por vendedores sin basamento técnico y para productos en donde en la decisión de compra no interviene un nivel profundo de conocimiento adquirido a través de la educación formal.

El oficio de vender empíricamente es aprendido a través de experiencias cumplidas al azar, sin método, y al calor de las circunstancias de la vida, por su propio esfuerzo o valido del saber de otros y de las tradiciones de la colectividad. Su fuente principal son los sentidos.

VENTAS PROFESIONALES:

Requiere de personal calificado y capacitado no solo para lograr la venta del producto sino para atender consultas y dar asesoramiento con sustento científico.

Es muy importante además de dar capacitación al personal de ventas marcar los puntos claves a desarrollar y sobre todo los objetivos:

La diferencia está dada básicamente en el sujeto que actúa como vendedor aunque también por las características y complejidad del producto.

1.2 Evolución histórica de las ventas

✓ Prehistoria: En sus inicios, el ser humano simplemente subsistía. La recolección, la pesca y la cacería eran su principal fuente de alimentos.

En el Periodo Neolítico, la segunda etapa de la Edad de Piedra, hace aproximadamente 8.000 – 10.000 años. Se inventaron las primeras herramientas agrícolas. En forma paralela, se inicia la cría de animales como una forma de asegurar el aprovisionamiento de carne, sin depender de la cacería.

❖ Los seres humanos comenzaron a acumular excedentes de producción. Nace el Trueque, o Permuta,

❖ Posteriormente, se inventaron formas de representar una paridad de valor entre las mercancías entregadas y recibidas.

❖ El Imperio Romano, era principalmente militar, más que comercial, facilitó el comercio a través del establecimiento de ciertas monedas. Una de ellas fue el “salarium”, el As, el Denario.

✓ Edad Media: Los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar a sus vasallos.

✓ Revolución Industrial: Incremento de producto vertiginosamente, el transporte se acelera. Los imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias primas, sino como mercados extendidos.

La actividad de las ventas era todavía labor de comerciantes y productores, muy escasa la existencia de agentes vendedores por comisión.

La Revolución Industrial ha sido el movimiento que ha marcado la vida comercial de la humanidad, ya que los avances que se suscitaron en éste fueron de vital importancia para el expansionismo del mercantilismo tanto europeo como mundial, marca el cambio de vida de los hombres de una vida arcaica a una vida totalmente sistematizada en estructuras comerciales.

✓ La era de las ventas: Los fabricantes estadounidenses vieron una salvación en la Segunda Guerra Mundial, pues el gobierno de su país abocó virtualmente toda la producción industrial al abastecimiento de sus tropas en los campos de batalla. La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, golpe a las empresas productoras al caer los niveles de consumo.

Los empresarios comenzaron a contratar personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover sus productos. Los mercados, ya bastante invadidos con productos alternativos, se saturaron aún más. Nace la competencia aguerrida.

El mercado está obligando a las empresas a dotar a sus equipos de venta de los recursos y habilidades que precisen para responder con éxito a los retos del mercado. Incorporación de las nuevas tecnologías se está facilitando la actividad diaria del vendedor.

✓ La era de la Mercadotecnia: El marketing moderno llegó a la mayoría de edad después de la primera guerra mundial, cuando las palabras "surplus" y "superproducción" se hicieron más y más frecuente en el vocabulario de nuestras economías. Los métodos de producción masiva, tanto en la industria como en la agricultura, se habían desarrollado en el siglo XIX; después del 1920 se vio claramente el crecimiento del marketing. La importancia del marketing en los Estados Unidos en su conjunto, se ha hecho más y más patente a medida que ha continuado el aumento del nivel económico por encima de la mera subsistencia que era característico a la época anterior de la primera guerra mundial.

1.3 Departamento de Ventas

Este es el departamento prioritario de la empresa, ya que a través de su buena gestión la empresa puede vender.

Cada semana debes pagar nóminas, proveedores, y un sinnúmero de gastos y servicios que necesitas para mantener la empresa funcionando. Para poder hacer esto, necesitas dinero. Para tener dinero debes VENDER tus productos o servicios a tus clientes. Sin las ventas no se tendría dinero para pagar y rápidamente la empresa se vería en problemas y pronto sería historia. Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas.

Las ventas son el motor de la economía y de la empresa.

El departamento de ventas es el que se encarga de la distribución y venta de los productos y de dar seguimiento día a día de las diferentes rutas de vendedores para garantizar la cobertura total y abastecimiento a los locales comerciales (tiendas, supermercados, cafeterías).

En este departamento se prepara día a día el pedido de ventas a manufactura según su requerimiento y trabaja en conjunto con mercadeo para lanzamiento de productos, promociones y ofertas. A medida que la compañía se expande, es mayor la necesidad de investigación de mercados, publicidad, y servicio al cliente en un régimen más continuo y experto.

Está encargado de contratar a promotoras, vendedores, supervisores y llevar control de inventarios de productos de cada una de las sucursales.

El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:

➢ Elaborar pronósticos de ventas.

Establecer precios.

➢ Realizar publicidad y promoción de ventas.

Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.

➢ Supervisa el trabajo de cada vendedor.

➢ Solventa de la mejor manera cualquier problema que se presente con un cliente determinado.

➢ Planifica el trabajo de ventas.

➢ Coordina reuniones y visitas a los clientes.

➢ Estudia el mercado de trabajo.

➢ Realiza el pronóstico de ventas por mes.

➢ Lleva el acumulado diario de las ventas.

FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el producto que se desea vender.

Funciones:

1. Desarrollo y manipulación del producto: Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles otro uso o aplicación, hacerle modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminación de los productos pasados de moda, observación del desarrollo de los productos elaborados por la competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia,

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