La Cienci De Lo Absurdo

¿Dónde están nuestras debilidades en el ejercicio del poder de negociación

¿Qué es el poder?

El poder es un elemento que se considera estrechamente ligado a la función de dirección y liderazgo. El concepto de poder comprende toda capacidad que posea un actor social para afectar la conducta de otros actores sociales. Dicha capacidad se deriva del hecho de que cualquier actor social controla más o menos los recursos con los que deben contar los demás actores sociales para alcanzar sus fines. La diversidad de estos recursos y la forma en que los factores los controlan le conceden al poder bases o fuentes muy distintas.

¿Qué es el poder de negociación?

El poder es la capacidad del negociador para influir en el comportamiento y en las actitudes de su oponente. A mayor poder, mayor posibilidad de lograr los objetivos en la negociación.

El poder es relativo y siempre se enmarca a una situación específica. El poder puede ser real o aparente. Cabe destacar la importancia del juego de la percepción del poder. Por una parte está el poder que comunica un negociador. Y por otra parte se encuentra la percepción de dicho poder que se forma el oponente. En todo momento un negociador debe incrementar la percepción que su oponente interioriza de su poder.

¿Cuáles son las fuentes que activan los instrumentos de poder?

Las fuentes de poder son las razones que justifican el uso de las bases del poder. French y Raven (1959) distinguen cinco tipos básicos de poder: legítimo, experto, carismático, de recompensay coercitivo.

El poder legítimo o del cargo, que se ostenta dentro de una organización estructurada jerárquicamente (p. ej. el ejército, una empresa). Es necesario que los subordinados acepten la jerarquía y distribución de autoridad, que se admita el “derecho” del cargo a ejercer esa influencia y poder (p. ej. que el “juez” imponga sanciones, que el “directivo” tome decisiones organizativas, etc.). Si no se cuenta con esa aceptación, el poder de la figura jerárquica disminuye y las medidas que adopte pueden ser poco atendidas.

El poder experto, basado en la relativa “autoridad” que confiere la posesión de aptitudes y conocimientos técnico-prácticos (destacados por su especificidad y profundidad) y en la capacidad de la persona para evaluar, analizar y controlar las situaciones y tareas correspondientes al grupo (p. ej. el especialista en investigación de mercado, el analista informático, el asesor jurídico o financiero, etc.). Depende del grado de competencias que es atribuido por el receptor a la persona que lo ostenta.

El poder carismático y de referencia de una persona depende de cualidades y características particulares, ideas, conocimientos, popularidad

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